Ticho je tajným nástrojem silných vyjednavačů. Jde o umění vědět, kdy nemluvit, ale poslouchat, využití výrazů obličeje namísto hlasu k získání bodu. Článek popisuje pět tipů, jak zvládnout ticho a stát se lepším vyjednavačem.
- Více naslouchejte. Naslouchání není pasivní. Když budete dobře naslouchat, získáte si důvěru druhých. Pobídnete je k tomu, aby hovořili o svých potřebách, přáních, snech a plánech, tj. poskytli vám informace. Důležité je při tom také udržovat oční kontakt, abyste dali najevo, že posloucháte. Ujistěte se ale, že místo naslouchání pouze nečekáte na chvíli, kdy začít mluvit.
- Strategie 10 sekund. Ticho je pro většinu lidí nepříjemné. Vyzkoušejte si ale následující test. Až budete příště s někým vyjednávat a předloží vám nabídku, deset vteřin mlčte. Můžete se tak dočkat další nabídky nebo více informací, až se druhá strana bude rychle snažit prolomit ticho. Až se budete cítit příjemně při desetivteřinovém mlčení, zkuste je prodloužit na 20 vteřin.
- Ptejte se. Dobří vyjednavači umějí pokládat otázky. Inspirujte se právníky a ptejte se jen na to, na co již předem znáte odpověď. Ověříte si tak své předpoklady a získáte větší důvěru. Když se někdo bude ptát vás, nemusíte odpovídat. Učte se pracovat s tichem a místo odpovědi se ptejte sami.
- Dělejte delší pauzy mezi větami. Upoutáte tak více pozornosti a pomůžete druhé straně lépe pochopit, co říkáte. Učte se nemluvit příliš rychle.
- Neverbální komunikace. Následující jednání vám pomůže zdůraznit, co chcete říci, aniž byste museli mluvit. Zaprvé vyzkoušejte couvnutí. Jde o krátký trhavý pohyb rameny se současným bolestivým výrazem v obličeji, jako byste právě byli zasaženi. Dává jasný signál, že co, co slyšíte, jste nechtěli slyšet. Zachovejte mlčení a čekejte, až promluví druhá strana, abyste mohli dále jednat o nabídce. Další možnost je pokrčení rameny, jako by vás daný návrh nezajímal. Opět zůstaňte tiše. A usmívejte se. Nechte druhou stranu přemýšlet, co si myslíte.
-kk-