MBA škola INSEAD provedla také behaviorální testy v laboratořích. Během nich účastníci vyjednávali o koupi nemovitosti pro hotelovou skupinu. Hypotetický majitel velmi silně odmítal myšlenku, že by nemovitost byla použita pro komerční účely. Instinkty účastníků byly posíleny tím, že jim autoři výzkumu ukázali atraktivní nebo naopak neatraktivní fotografie mužů a žen.
Evoluční soutěž v moderním prostředí
Účastníci výzkumu měli napsat počáteční prohlášení k protistraně, které popíše jejich záměr. To vytvořilo etické dilema – lhát, nebo riskovat ztrátu transakce? Ukázalo se, že muži lhali víc, obzvláště když předtím viděli atraktivní tváře a když soutěžili s atraktivním mužem. Na druhou stranu, když jejich protistranou byla žena, ke lhaní se neuchýlili.
Stejná konkurenční dynamika existuje i mezi ženami, ale neetické chování u žen obecně není tak časté jako u mužů. A když už, ženy upřednostňovaly jemnější formy klamání.
Co by firmy měly udělat
Vhodné může být zapojit do vyjednávání ženu, zvláště když je protistrana muž. Ženy by také obecně měly být ve vyjednávacích týmech. Vše, co pravděpodobně podněcuje soutěživost (např. machistická firemní kultura alfa samců), by mělo být přehodnoceno. Může také pomoci naplánovat vyjednávání až na pozdější denní dobu, kdy je hladina testosteronu obecně nižší.
-jk-