Obchodní škola INSEAD publikovala zajímavé poznatky o motivaci zaměstnanců. Vyplynuly z výzkumu s názvem Performance Incentives Shape Individual Exploration and Exploitation: Evidence from Micro-data (Jak incentivy založené na výkonech podněcují zaměstnance k hledání inovací nebo využívání současných zdrojů: Doklady z mikroekonomických dat).
Výzkum naznačuje, že se věci mají jinak, než jak jste si možná mysleli. Ano, vždy je tu sice riziko, že když snížíte své požadavky a nabídnete zaměstnancům stabilní odměnu, můžete přitáhnout zaměstnance, kteří se nebudou snažit a které inovativní přístupy nelákají. Aby se toto nestalo, musí manažeři umět rozpoznat minulé výkony a chování zaměstnanců a podle toho vybrat ty správné na pozici obchodních zástupců.
Jak incentivy ovlivňují chování
Abyste dosáhli co největší odměny z uzavřených obchodů, musíte správně vybrat dodavatele a produkty. A proto když je odměna závislá na výsledcích, snaží se obchodníci co nejvíce využít své stávající, jisté kontakty. Když se však situace ve zkoumané firmě změnila, začali se obchodníci snažit najít i nové obchodní příležitosti.
Překvapivé je, že více času tomu věnovali právě ti nejvýkonnější pracovníci. Nové minimální požadavky a snížené cíle se jim podařilo lehce splnit, a proto měli spoustu času na to, aby zkoušeli nové možnosti a nacházeli skutečně nové příležitosti. S novým nastavením odměňování mohli lépe využívat své přirozené zvědavosti a snahy získávat nové znalosti a schopnosti. Na druhou stranu ti, kteří byli ve výkonech podprůměrní, i nadále využívali krátkodobých řešení, která přinášejí okamžitý příjem. Dělali to, aby dotáhli ty úspěšné.
Opusťte finanční incentivy a podpoříte inovace
Bez finančních bonusů byli obchodní zástupci paradoxně více motivováni k tomu, aby se chovali tak, jak je v nejlepším zájmu firmy. To neznamená, že by finanční incentivy byly bezcenné. Je ale třeba, obzvláště pokud od svých zaměstnanců chcete radikálně nové nápady a přístupy k vašemu byznysu, aby nebyli trestáni v případě, že jejich pokus posunout se dál a přijít s něčím novým nevyjde.
-jk-