Neznalost interkulturálních rozdílů může mít za důsledek nedorozumění, nesprávnou interpretaci a závěry, ze kterých pramení mylné očekávání a neúspěch.
I když je velmi těžké zobecnit rady, jak komunikovat s asijskými obchodníky a jak s Američany, některé aspekty jsou si podobné.
Velmi špatnou investicí do startu je například nevhodný výběr pracovníka pro asijský trh. Evropské firmy dělají v tomto ohledu velkou chybu. Pro většinu evropských firem je čínský trh klíčovým a vedení firmy má proto snahu vybrat pro tento trh nejlepšího manažera – obchodníka.
Vysoké IQ a sebevědomí, perfektní angličtina, odborné znalosti, věcnost, rychlost, racionálnost. To je stručná charakteristika dobrého obchodníka v euro-americké kultuře. Takový člověk však může být v asijském prostředí úplnou tragédií.
Úspěšnému evropskému obchodníkovi často chybí emocionální inteligence. A to může způsobit velké problémy, neboť Číňané nevyjadřují své názory jednoznačným způsobem. Je třeba být trpělivý a dokázat číst mezi řádky. Jednání jsou často zdlouhavá a zdánlivě nesystematická, zpočátku se hovoří o nepodstatných věcech, protože si čínská strana chce nejprve protistranu oťukat.
Evropského manažera může zmást nejen tempo jednání, ale také další aspekty. Na základě nedokonalé angličtiny a zdánlivě nelogických postupů zhodnotí čínského partnera jako „méně“ vyspělého a může tak lehko podlehnout iluzi, že je šikovnější a schopnější. Neznalý poměrů často vystupuje suverénně a samolibě, a protože není schopen vnímat jemné nuance v chování partnera, postupně se dopustí mnohých prohřešků, pro Číňany neodpustitelných.
V Číně platí víc jak kdekoliv na světě, že podmínkou dlouhodobého obchodního vztahu je vytvoření osobního a přátelského vztahu. Neodmyslitelnou výbavou manažera na asijském trhu by měla být vysoká sociální inteligence a empatie.
-pk-