Koučink může být silným nástrojem pro rozvoj prvotřídních obchodních týmů. Často tomu však stojí v cestě překážky v podobě mylných představ o tom, jak tzv. sales koučink funguje. Zakladatelé americké poradenské společnosti Sales Horizons Richard Ruff a Janet Spirerová popisují tyto překážky jako 3 obecně zakořeněné mýty o sales koučinku.
1. mýtus: Sales koučink učí obchodníky dovednostem, jak zlepšit výkonnost
Ve skutečnosti nejde o to obchodníky něčemu vyučovat, ale pomáhat jim, aby se učili sami. Kouč či vedoucí obchodního týmu v roli kouče pomáhá odhalovat silné a slabé stránky a hledat možnosti zlepšení. Obchodníci sami však nesou odpovědnost za změnu, které dosáhnou. Kouč neříká, co jeho svěřenci mají dělat – spíše poslouchá, než aby mluvil.
2. mýtus: Většina lidí dokáže přesně zhodnotit své silné a slabé stránky
Většina lidí naopak nemá dobrý odhad, zejména pokud jde o jejich negativní vlastnosti. Připuštění této skutečnosti, které umožní vznik společného náhledu na schopnosti příslušného obchodníka – je jedním ze základních předpokladů zlepšení procesu sales koučinku.
3. mýtus: Má-li dojít ke změně výkonnosti, je třeba prosazovat výsledky
Výsledky ke změně výkonnosti nestačí. Na cestě k uskutečnění změny lidé potřebují podporu a pomoc. Zkoušet nové věci není snadné, zvlášť když je obchodníci zkoušejí před zákazníky. Každý potřebuje vedle pochvaly za výsledek i uznání za snahu.
-kk-