Úspěšnost obchodníků závisí na tom, jak si dokáží organizovat svůj čas. Vyplývá to z výzkumu konzultantské společnosti Watson Wyatt Worldwide, který porovnával chování obchodníků ve více a méně úspěšných firmách. Zúčastnilo se jej 841 obchodníků z 500 firem. Obchodníci v úspěšnějších firmách tráví podle jeho závěrů přibližně o 40 procent více času se svými nejlepšími potenciálními zákazníky a o 30 procent méně času administrativou. Každý týden se navíc věnují o tři až čtyři hodiny více potenciálně vysoce ziskovým obchodním aktivitám.
„Může to vypadat samozřejmě, ale způsob organizace času je pro obchodníky skutečně kritický – i několik málo hodin týdně navíc věnovaných klíčovým aktivitám může znamenat skutečný rozdíl,“ John Bremen z Watson Wyatt. Stejně důležité je podle něho to, s kým obchodník svůj čas tráví.
Obchodníci v úspěšnějších firmách získávají v souvislosti se svou výkonností také vyšší platy. Pohyblivá složka jejich mzdy je o 40 procent vyšší než u kolegů z méně úspěšných firem. Podobně je tomu i s akciovými opcemi a dalšími formami podílnictví. Úspěšnější firmy nabízejí svým obchodníkům také více odměn na základě výkonnosti. Jejich zaměstnanci svým firmám více věří.
„Nejúspěšnější a nejrespektovanější firmy rostou tím, že nalézají způsoby, jak zaujmout své obchodníky a dostat z nich co nejlepší výkony,“ shrnuje Bremen. „Firma, která pomůže svým obchodníkům k úspěchu, pak může těžit z výhod jejich výkonů.“
-kk-