Přepracovanost a nezájem ze strany zákazníků – to jsou hlavní důvody, kterým čeští obchodníci přičítají své neúspěchy. Vyplynulo to z průzkumu společnosti Sprinx Systems mezi stovkou malých a středních firem s různým prodejním zaměřením. Dále se ukázalo, že manažeři přitvrzují v kontrole svých obchodníků, což mnohdy nevede ke zlepšení prodejů ani ke snížení fluktuace obchodníků, která je v dnešní době závratná.
Analýza společnosti Sprinx Systems ukázala, že 52 % malých a středních firem v České republice využívá pro tvorbu obchodních příležitostí právě obchodníky. „Jejich potenciál přitom většina firem využívá jen z 60 procent: Nejčastěji jim chybí pravdivý a ucelený přehled o probíhajících prodejních aktivitách. Mohou se pak nechat snadno obalamutit svými podřízenými,“ vysvětlil obchodní ředitel společnosti Radko Jelínek.
Vhodné motivační prostředí pomáhají podle Jelínka vytvářet především specializované informační systémy, které jasně vytyčí působnost obchodních týmů. „Prodejní týmy se věnují jasně definovanému segmentu zákazníků se stejným potenciálem. Pak je možné snadno porovnávat prodejní výsledky.“
Manažeři by měli usilovat o to, aby zabránili nekoordinovaným obchodním postupům a efektivně pracovali se zpětnou vazbou. „Klíčem k úspěchu je totiž sehraný obchodní tým, nikoli několik úspěšných sólových obchodníků,“ uzavřel Radko Jelínek.
-kk-