Odborníci na vyjednávání vždy radí oddělit řešený problém od lidí, s nimiž jej řešíte. Jsou však případy (asi 1 %), kdy problémem jsou skutečně lidé a v těchto případech nefungují běžné techniky vyjednávání. V zajímavém článku na serveru Harvard Business Review na to upozornila psycholožka Judith Whiteová. Existují dva druhy protějšků, s nimiž byste měli vyjednávat, i když to bude náročné. Pak ale existují další dva typy, s nimiž byste vyjednávat neměli.
S kým vyjednávat?
1. Emotivní vyjednavači
Tito lidé cítí silné emoce, dojde-li k nějakým neshodám. Pokud však konflikt společně řešíte a mají možnost své emoce vyjádřit, uklidní se. V některých kulturách jsou silné emoce přirozené a nijak nebrání vyjednávání. Jen je s nimi třeba počítat.
2. Nelogičtí vyjednavači
To, že někdo nesouhlasí s naší logikou, nemusí nutně znamenat, že uvažuje nesmyslně. Často jen vidí jiné problémy a jiná fakta než my. Tyto neshody lze překonat a dojít ke společnému ujednání.
S kým nevyjednávat?
1. Nikdy nespokojení provokatéři
Při vyjednávání je běžné, že začíná provokativně a postupem času přechází ke snaze o smír a hledání společného řešení. Pokud však někdo začíná snahou o smír a postupně přechází k provokaci, je to podezřelé. V jednání s ním bude pravděpodobně následovat nekonečné střídání smíru a provokace, aniž by byl ochoten dojít ke společnému řešení.
2. Černobíle uvažující vyjednavači
Vyjednávání je způsob řešení konfliktu zájmů, nikoli hledání viníků. Pokud někdo chápe lidi pouze jako dobré a zlé, chybí mu základní uvažování nutné pro úspěšné vyjednávání. Jediné, co očekává, je potrestání těch špatných, kteří s ním nesouhlasí, tedy včetně vás. Zde se řešení prospěšného pro obě strany nedoberete.
Narazíte-li na tyto dva typy vyjednavačů, buďte realisté. Nepředpokládejte, že se změní. Ani ta nejlepší vyjednávací strategie je nedovede ke změně. Přestaňte jim ustupovat, protože cílem ústupků je dosáhnout dohody, což se vám stejně nepodaří. Zaměřte se na to, jak minimalizovat své ztráty. Udělejte vše proto, abyste dokončili svůj společný projekt, ale přestaňte dávat nové nabídky.
Snažte se co nejvíce omezit svou závislost na dané osobě. „Pokud musíte pokračovat ve společné práci, pamatujte, že i nevyzrálé děti si dokáží hezky hrát vedle sebe, má-li každé z nich své vlastní hračky,“ shrnuje Judith Whiteová. Vyhýbejte se soukromým diskusím, raději komunikujte před svědky nebo pořizujte písemné záznamy o svých jednáních. Možná by vám mohl pomoci mediátor, nejvíce vám ale asi pomůže, když se rozejdete.
-kk-