Prodávat hodnotu znamená, že svému zákazníkovi nabídnete hodnotu. Vaši zákazníci totiž kupují to, co nabízíte, proto že, očekávají určitou hodnotu, které by se jim bez vaší služby nebo produktu nedostalo. Brian Tracy, který vyškolil více než 2 miliony obchodníků v 75 zemích světa, právě toto popisuje na svém blogu.
Soustřeďte se na vysvětlování a vyjádřete co nejvýstižněji, jak vaše schopnosti, služby nebo produkty zákazníkovi pomohou. Když mluvíte o hodnotě, lidé se nebudou tolik soustředit na cenu. Když však o hodnotě nemluvíte, jediné co zůstane k debatě, je právě cena.
Co je vlastně hodnota?
Hodnota je rozdíl mezi cenou, kterou si naúčtujete, a přínosy, které váš zákazník získá – nebo aspoň jejichž získání očekává. Když máte kontrolu nad tím, co si váš zákazník myslí, máte kontrolu i nad tím, jakou hodnotu od vás očekává. Jak mu tedy můžete pomoci dosáhnout jeho cílů a vyřešit jeho problémy?
Tady jsou doporučení, která vám pomohou identifikovat lidi, které byste se svou nabídkou měli oslovit.
- Odpovězte si na následující otázku: Kdo je člověk, který by si nejpravděpodobněji koupil váš produkt – a koupil by si jej okamžitě?
- Zamyslete se nad těmito potencionálními zákazníky. Jsou to ženy, nebo muži? Kolik jim je let? Jak moc peněz mohou utratit? Mají děti? Jsou spíše více, nebo méně vzdělaní?
- Identifikujte problém, který vaši zákazníci mají a který umíte vyřešit. Pamatujte, že problémy někdy nejsou zcela zjevné.
- Sepište si seznam všech výhod, které vaše produkty nebo služby přinášejí. Také si napište, jak přesně váš produkt problémy, na které jste přišli, vyřeší.
Nyní jste připraveni prodávat hodnotu, kterou nabízíte, těm správným lidem.
-jk-