Oponent je buď ďábel nebo blázen

Všechna šťastná jednání se podobají jedno druhému, ale každé nešťastné jednání je nešťastné svým vlastním způsobem. Účastníci hladkého jednání jsou slušní, rozumní a schopní. Účastníci „pekelného“ jednání budou nejspíše potrhlí, paranoidní, hysteričtí, hrubí nebo všechno dohromady. Jednání často odkrývají špatnou stránku obchodu, urážení, strach, ego, aroganci, neurózy a dysfunkční přístupy. Nezralým nebo jinak neschopným oponentům se nevyhnete. Klíčem je jako v medicíně včasné odhalení. Co zjistíte o svém oponentovi při prvním kontaktu, je podstatné. Samozřejmě vás někteří oklamou, ale váš instinkt je většinou chytřejší než vy sami. Přemýšlejte o prvním telefonickém kontaktu nebo setkání a hledejte nepřiměřené signály.

Nepřemýšlejte o obtížných jednáních jako o potížích, ale jako o výzvách. Zkušenostmi se naučíte s ostatními zacházet. Nenechte se vyvést z míry tím, co oponent provádí, jakkoli je to hrozné. Zůstaňte soustředění na své obchodní cíle a na aktuální problém. Nestupňujte nepřátelství, abyste se nechytli do pasti verbálního násilí a urážek. Nevšímejte si jich. V podstatě to není problém vás, ale vašeho oponenta. Možná používá nepříčetnost jako způsob manipulace. Nejlepší je začít vyjednávání hovorem o zájmech oponenta a udělat malý ústupek. Vlastně by vám takovýchto lidí mělo být líto, protože to určitě nemají lehké ani v životě. Až s nimi skončíte, půjdete dál, ale oni se sebou musí žít celý život.
-ba-