Během obchodních schůzek a vyjednávání se můžete snadno dostat do úzkých. Protivník vás může velmi lehko zahnat svými argumenty do kouta. Nabízíme vám proto několik rad, jak takové nepříznivé momenty zvládnout a nakonec zvítězit.
1. Takto jsme to ještě nikdy nedělali. Typický a často používaný pseudoargument. Nejlepší je v tomto případě použít otázku: „A co vám brání, vyzkoušet to?“
2. To je strašně drahé. Jedná se o snahu zákazníka snížit cenu. Opět použijte protiotázku: „V porovnání s čím?“
3. Buď naši nabídku přijmete, nebo se nemáte o čem bavit. Pokus o zastrašení. Pokud nechcete o partnera přijít, zeptejte se, co byste tedy mohli udělat, abyste nadále pokračovali v jednání.
4. Víte přece, že se naší firmě nedaří, nemůžete požadovat vyšší sumu. Dvě šikovné věci spojené do jedné námitky. Ovšem vy je musíte překonat samostatně: „Co znamená, že se vám nedaří? Jak vidíte budoucnost vaší firmy? Co kdybychom se dohodli na splátkách?“ nebo „Právě proto si nemůžete dovolit nekvalitní produkty a služby.“
5. S tím nebude můj šéf souhlasit. „A s čím nebude souhlasit? Co ode mne ještě potřebujete vědět, abyste ho přesvědčili? Vy osobně s tím souhlasíte?“ nebo „Když budete přesvědčený vy, pak určitě přesvědčíte svého šéfa.“
6. Váš návrh si musím ještě promyslet. „Samozřejmě. Který bod v naší debatě u vás způsobil váhání? Můžete to vyřešit hned.“
7. Vaše konkurence má ceny poloviční. „Máte přehled na trhu, to je skvělé. Tak potom víte také to, že my nabízíme něco navíc, například kvalitu.“
-pk-