Jedním ze základních předpokladů úspěšného obchodního jednání v Asii je respektování odlišné kultury. U Asiatů v posledních letech sílí tzv. „nová asijská hrdost“, která souvisí s růstem hospodářské a politické váhy těchto zemí. Asijští manažeři proto více trvají na respektování svých rámcových pravidel. Ta se nelze učit v knihách, ale pouze při osobním kontaktu s danou zemí a jejími lidmi. Pro některé lidi mohou být i kulturním šokem.
Problém je v tom, že Asie nemá jednu společnou identitu. Nelze hovořit o jednom asijském trhu, ale mnoha trzích, pro něž jsou charakteristické odlišné přístupy k jednáním, obchodním zvyklostem i praktikám. I přesto však existují jisté společné prvky.
- Zachování tváře. Asiaté si velmi váží své osobnosti a respektují i „tvář“ svého protějšku. Nikdy proto netlačí partnery do kouta, nevyčítají. V případě nespokojenosti nedávají najevo emoce, zejména zlobu.
- Úcta ke stáří. Vnější znaky vyššího věku zvyšují prestiž člověka zejména v Indii, Číně, Vietnamu, Thajsku nebo Japonsku. Starší lidé jsou považováni za moudřejší a zralejší v úsudcích. Projevuje se jim větší vážnost, i když jsou pracovně podřízení mladším.
- Hierarchie. U asjských firem je běžné, že na úvodní jednání vysílají tým podřízených pracovníků, kteří pak referují nadřízeným. Teprve pak se nadřízení rozhodují, zda vůbec do jednání vstoupí.
- Jiné vnímání času. V Asii trvá vyjednávání mnohem déle než na Západě. Chtějí totiž druhou stranu co nejvíce poznat a pokud s ním nakonec uzavřou nějaký vztah, bude to vztah pevný a dlouhodobý.
-kk-