Úspěšné vyjednávání si žádá důkladnou přípravu. Článek popisuje sedm oblastí, kterým je třeba věnovat největší pozornost.
- Uvědomte si, kdy jste ve vyjednávací situaci. Jsou to jakékoli komunikační situace, v nichž řešíte s ostatními určitý problém, z něhož můžete nakonec získat nějakou výhodu. Pokud pro vás v dané situaci žádná výhoda není, nevyjednávejte. Mohli byste jen ztratit.
- Ujasněte si své cíle. Obecně je vaším cílem dosáhnout při vyjednávání toho, co jste si vytýčili, nebo vám bylo určeno vašimi zplnomocniteli. Jsou i další cíle, například uzavřít dobrý obchod nebo zlepšit vztahy s druhou stranou, vždy je však nejdůležitější dosáhnout toho, co jste si vytýčili. Mějte proto stále na paměti svůj prvotní cíl.
- Sbírejte informace. Jakmile víte, že jste ve vyjednávací situaci, je třeba sbírat informace o nabídce druhé strany a využívat je pro formulování té vaší. Vyjednávání totiž často selhává právě kvůli nedostatku naslouchání a prověřování informací.
- Vyjednávejte s vlastní stranou. Jen zřídka se stane, že budete při vyjednávání vystupovat jen sami za sebe. Část přípravy byste proto měli věnovat získání co nejlepšího mandátu od těch, které budete zastupovat. Snažte se získat potřebnou podporu, důvěru, zdroje, pochopení a svobodu.
- Získejte nejlepší alternativu. Připravujte si více alternativ vyjednávání. I když některé nebudou přesně to, co byste chtěli, buďte připraveni je využít, bude-li to nutné.
- Připravte si prostředí pro vyjednávání. Položte si pět základních otázek: KDO se bude účastnit, KDE se to bude konat, KDY se to bude konat, PROČ a o čem budete vyjednávat a JAK budete prezentovat své zájmy.
- Připravte se duševně. Správný postoj, který zaujmete před vyjednávání, často ovlivňuje celý jeho výsledek. Buďte houževnatí, nežebrejte. Nestavte se do pozice nad či pod ostatními. Zůstávejte v klidu a nepospíchejte. Nedávejte najevo své pocity.
-kk-