Pochopení druhé strany
Jak uvádí Harvard Business Review, prvním krokem je tak trochu opustit své zájmy a své ego a podívat se na celou diskuzi pohledem druhé strany, případně obou stran, pokud jste pouze moderátorem vyjednávání. Jak situaci všichni účastníci vnímají? Proč tak tvrdě zastávají svůj názor a co se za jejich požadavky skrývá? Za jakou hranici skutečně už nemohou jít a kde je naopak místo pro kompromis? Abyste jednání úspěšně vyřešili, musíte nejdříve pochopit, o co komu vlastně jde a proč zastává ten úhel pohledu, který zastává.
Ubezpečení všech účastníků, že jejich názor je relevantní a že nikdo není přehlížen
Není nutné jenom pochopit motivace účastníků vyjednávání. Ale je nutné i explicitně tyto požadavky a objektivně obhajitelné motivace nahlas vyslovit a vyjádřit pro ně pochopení. Dobrým krokem při jakémkoliv vyjednávání je tedy diskuzi na chvíli zastavit a pokud možno nezávisle shrnout, čeho se jednotlivé strany snaží docílit, co je pro ně zásadní a proč jsou jejich požadavky pochopitelné a relevantní. Tím dáte všem účastníkům najevo, že jejich motivace chápete a berete je v potaz, a také dáte všem možnost se na celou situaci podívat tak trochu z odstupu.
Návrh kompromisu
Poté, co si vyjasníte, o co komu jde a co jsou priority všech zúčastněných, navrhněte nějaký kompromis. Takový, který třeba doposud nikoho nenapadl. Jděte až do jádra celého problému a zkuste přijít s řešením, ze kterého budou těžit doopravdy všichni.
-mm-