Odměňování prodejců je zapeklitá záležitost. Můžete jim platit pevnou mzdu, provizi nebo kombinaci obou. Každá metoda má svá pro a proti. Platí však, že provize motivuje zaměstnance více prodávat, pevná mzda přináší větší loajalitu.
Než zvolíte kompenzační model, zvažte několik faktorů včetně toho, jaké prodejce chcete přilákat, druh produktu, zákazníka a délku prodejního cyklu.
Existují různé druhy prodejců, kteří vynikají v odlišných situacích. Vše záleží na tom, co prodáváte a komu. Obecně se dá říci, že pokud platíte pouze provizi, přilákáte agresivní a nezávislé „lovce“. Na druhou stranu, pokud nabízíte zajímavou stálou mzdu, získáte více lidí hrajících na jistotu. Nemusí být tak motivovaní, ale budou mimo jiné vynikat v budování vztahů.
- Nevýhody „zadlužení“. Některé menší firmy začínají tak, že platí svým novým lidem „zálohu“ proti budoucím získaným provizím. Teoreticky funguje jako bezpečnostní síť, problém však nastává v případě neúspěchu prodejce. Pokud zvolíte takový systém, zadejte časový limit a limitujte i částku.
- Zvažte prodejní cyklus. Zaměstnavatelům se líbí struktura kompenzace založená na provizi, protože odměňuje čistě od výsledku. Pozor ale na délku prodejního cyklu, čím delší, tím méně je tento druh odměňování atraktivní. Pro nově přijaté obchodníky je smysluplnější měřit výkon podle jejich aktivit. Například kolik zákazníků navštíví, kolik nabídek vygenerují a jak dobře na ně navazují.
- Najděte rovnováhu. Pro většinu zaměstnavatelů je nabídka pevného platu spolu s provizí nejlepším řešením, protože spojuje výhody obou. Studie ukazují, že nejlépe funguje model 50/50 nebo 60/40. Ať už ale zavedete jakýkoliv vzorec, měl by být jasný a prostý.
-av-