Čísla nelžou, jenom používáme chybná čísla. Když se zeptáte vedoucích, jak měří výkonnost svých prodejců, 60 % z nich odpoví, že ji neměří a ve zbývajících 40 % většina vypoví, že ji měří na základě jednoho indikátoru: výkonnost/plán.
Mezi jinými měřítky se pak objevuje velikost nebo trend jejich kanálu nebo počet setkání vedoucích k uzavření prodeje. Ve většině podniků mají nastavená měřítka pro hodnocení pracovníků, ale prodej bývá posledním místem, kde tomu tak není. Většina vedoucích prodeje vyrostla bez těchto měřítek a dnes je velmi zaneprázdněna, a tak nemá čas připravit vhodné procesy a měřítka.
Je proto nutné měřit 5-8 vhodně vybraných indikátorů produktivity (nikoliv aktivity) vašich prodejců. Můžete následně přesunout zdroje v reakci na konkurenci a působit na svěřenou oblast prostřednictvím správných poselství, nástrojů, strategií a taktiky, dříve než bude pozdě. Zde jsou dvě možná měřítka:
- správnost předpovědí vašich prodejců ve vztahu k příležitostem,
- procento využití příležitostí.
Monitorováním silných a slabých výkonnostních indikátorů a přijímáním vhodných úprav přístupů, procesů a chování je hlavní složkou zlepšování výkonnosti prodejců. Jak kdysi řekl Peter Drucker: „Nemůžete zlepšit to, co nemůžete změřit.“
-jh-