Nová studie konzultační firmy Watson Wyatt Worldwide zjistila, že prodejci, kteří strávili více času se zákazníky a méně administrativními úkoly, pracovali pro výkonnější firmy. Nebo obráceně, zaměstnanci výkonnějších firem využívali lépe svůj čas. Výsledkem studie je, že prodejci výkonnějších firem stráví o 40 % více času se zákazníky a o 30 % méně času administrativou.
Výsledek může posloužit firmám při hledání rezerv pro zvyšování prodejů. Existují výkonově zaměřené firmy, které svým prodejcům odnímají administrativní úkoly a jiné neprodejní aktivity a posílají je do terénu, kde plní vysoce ceněné úkoly – prodeje. Efektivnější alokace času pro jednotlivé činnosti vypadá jednoduše, ale mnoho firem to nedělá. Některé firmy trvají na svých postupech a přitom stačí jednoduché změny, jako je přeskupení časové dotace na jednotlivé činnosti prodejců, a zvedne se výkonnost.
-jh-