Chris Voss pracoval pro FBI jako vrchní vyjednavač mezinárodní výměny rukojmí a ve své nedávno publikované knize „Never Split The Difference“ analyzuje některé strategie používané v nejnapjatějších situacích – když jsou v sázce lidské životy. Jeho top sedm tipů pro vyjednavače shrnul server businessinsider.com. Tady jsou:
Nejděte hned k věci
I když je upřímnost ctnost, v choulostivých jednáních to nemusí vždy platit, pokud s ní přijdete příliš brzy. Druhá strana by však neměla mít pocit, že je pod útokem od samého počátku. Buďte trpěliví, usmívejte se a nikdy nezvyšujte hlas.
Nesnažte se přimět druhé k souhlasu
Dříve platilo za běžnou lest nalákat člověka do série souhlasných odpovědí, takže nakonec souhlasil s téměř čímkoliv. Ačkoliv však tento přístup stále funguje, lidé jsou chytřejší, než aby se nechali snadno chytit do pasti. Kromě toho „ano“ obsahuje také prvek závazku, který „ne“ nemá. Chris Voss proto doporučuje používat otázky, které spíše vyzývají k odpovědi „ne". Takže místo toho, abyste se ptali: „Můžu s tebou na chvilku...?", Zkuste raději „Jsi příliš zaneprázdněn na to promluvit si se mnou právě teď?“
Uznejte svůj podíl viny
Voss používá analogii z domácích rozepří, ve kterých vás váš partner obviní z jejich ignorování, vlastního pocitu nespravedlnosti nebo vašich automatických odpovědi typu: „Ne, nejsem nespravedlivý.“ To jen zhoršuje situaci spíše než zklidňuje, zatímco odezva typu: „Uvědomuji si, že to nyní vypadá, že se nechovám fér...“ by měla pomoci odstranit některá napětí.
Dejte jim pocit, že mají věci pod kontrolou
Důležitým bodem je poskytnout druhé straně dojem, že ovlivňuje průběh událostí. Můžete si vytvořit podmínky pro lepší komunikaci předstíráním neznalosti nebo dalšími otázkami uvozenými zájmeny „jak“ a „co“. Pokud druhé straně dovolíte mluvit, dáte jí pocit, že má věci pod kontrolou.
Pamatujte na dvě magická slova
Poté, co jste poslouchali, shrňte argumenty druhé strany takovým způsobem, abyste z nich vylákali tato dvě slova: „Přesně tak.“. Neznamená to, že hned souhlasíte, ale je to zásadní pro jednání, neboť to přináší klíčový krok ke sblížení obou stran.
Hledejte hybné páky
Vždy existuje prostor pro manévrování, i v těch nejtěžších situacích, i když to někdy nemusí být na první pohled patrné. Takže buďte trpěliví, ptejte se a naslouchejte velmi pozorně odpovědím. Zlom může nastat, pokud druhá strana zmíní jen zdánlivě bezvýznamný detail.
Neustále se ptejte: „Jak to mám udělat?“
To je jedna ze zásadních otázek uvozených zájmenem „jak“ uvedených výše. Předstírejte, že jste naivní, pokuste se získat druhou stranu, aby viděla věci více z vaší vlastní perspektivy, a zjistěte od ní možná řešení. Můžete dokonce zdvořile odmítnout některé z návrhů s vysvětlením, proč by to nefungovalo, a postupně se dopracovat blíže do fáze, kde opravdu chcete být.
V podstatě je to téměř vždy o emocích: úspěšné výsledky jsou závislé na existencí alespoň nějakého vztahu mezi vyjednavači, takže se antagonistický postoj nikdy nevyplácí. Jak Voss uvádí ve své knize: „Ten, kdo se učí nesouhlasit, aniž by byl nepřátelský, objevil nejcennější tajemství vyjednávání.“
-bn-