Na základě testu osobnosti 1000 velmi úspěšných prodejců zveřejnil blog časopisu Harvard Business Review jejich základní charakteristicky, kterými se liší od průměru.
1. Skromnost
Vliv na způsob prodeje: Týmová orientace. Nejsou centrem dění, podporují celý svůj tým (inženýry, konzultanty apod.)
2. Svědomitost, odpovědnost
Vliv na způsob prodeje: Account Management. Zákazníka si hlídají, nechtějí ho ztratit.
3. Orientace na výkon
Vliv na způsob prodeje: Politická orientace. Chápou rozhodovací proces klienta, jednají strategicky v souladu s ním.
4. Zvídavost
Vliv na způsob prodeje: Aktivita při získávání informací od klientů. Někdy pokládají i nepříjemné otázky, když mají pocit, že jim schází nějaká data potřebná k úspěšnému uzavření zakázky. Také chtějí na rovinu vědět, jestli mají šanci.
5. Relativně méně společenští
Vliv na způsob prodeje: Dominance. Schopnost docílit toho, že se zákazník řídí jejich radami. Příliš přátelští prodejci si tuto pozici nezískají.
6. Nenechají se odradit
Vliv na způsob prodeje: Soutěživost. Mnoho úspěšných prodejců provozovalo dříve aktivně sport. Právě tento je mohl naučit i zvládnutí neúspěchu.
7. Nejsou ostýchaví
Vliv na způsob prodeje: Agresivita. Nejlepší prodejci nemají problém bojovat za splnění svých cílů, jsou orientovaní především na akci. Když odradí zákazníka, nemají problém začít volat dalším.
Výše uvedené platí pro většinu, ne pro všechny úspěšné prodejce. Každá z vlastností může být zastoupena v různé míře.
-th-