Než najmete nového obchodníka, měli byste se ujistit, že na sto procent rozumí vašemu procesu prodeje. Jestliže máte pocit, že takové kandidáty máte, vyberte toho nejlepšího. Měli byste každému z nich ujasnit, jaké jsou vaše potřeby. Chodí zákazníci k vám? Volají vám? Voláte vy jim? Máte někoho, kdo je navštěvuje osobně v kancelářích? Pokud je odpověď na všechny tyto otázky ano, potřebujete několik lidí, z nichž si každý vezme na starost jednu oblast, kterou bude řídit efektivně a dynamicky.
Vybrat kvalifikované kandidáty není jednoduché. Úsměv je sice důležitý, ale dobrého obchodníka nedělá. Dar „tlachání“ může být spíše na obtíž, jestliže obchodník neví, kdy zavřít pusu. Je třeba ještě šarm a schopnost dotáhnout akci do konce. Tyto vlastnosti však nejsou zjevné, zaměřte se proto na následující:
- Jak rychlý je daný kandidát mluvčí? Správný obchodník by měl mít na paměti princip prodeje: lidé mají dvě uši a jedna ústa. Věnujte pozornost tomu, jak kandidát mluví, jak klade otázky, zda jsou jasné a zřetelné.
- Jak odpovídá na otázku, na kterou zná odpověď? Jak odpovídá na otázku, na kterou nezná vůbec odpověď? Dobrý prodejce totiž musí vypadat v obou případech stejně přesvědčivě.
- Jaké jsou jeho reference a jak vycházel v minulosti se svými spolupracovníky? Jaká je jeho filozofie prodeje?
- Jaká jsou čísla, která mohou mluvit o jeho schopnosti, resp. úspěšnosti?
- Je kandidát optimistický a nesobecký, nebo naopak?
-pk-