Prodejci mají případové studie v oblibě. Obsahují to, co stávající i potenciální zákazníci mají zájem číst – jak firmy řeší problémy. Tyto studie přinášejí rozbor výhod produktů či služeb formou praktických zkušeností.
Proč ale firmy nechrlí tyto studie, když je o ně takový zájem? Pro většinu je jejich vypracování dost obtížné. Nejtěžší je přimět ke spolupráci klienty a studii protlačit schvalovacím procesem. Většina klientů jsou zaneprázdnění lidé, kteří nemají čas, odborné znalosti a dispozice, aby byli ochotni pomoci.
Začněte těmi, kdo chápou vaše potřeby
Tito lidé – statutární komunikační tým – budou také mít z této aktivity největší zisk. Tím přenesete zodpovědnost na správné místo. Většina výzkumné práce pro studii by měla být vyhotovena před pohovorem s koncovým zákazníkem. Vaši prodejci a konzultanti budou často disponovat stejnými, ne-li hlubšími znalostmi, jako váš klient. Navíc, mnoho obchodních záležitostí, které jsou řešeny v jedné firmě, jsou si, v rámci odvětví, podobné.
Výzkum a porovnávání informací minimalizuje množství času a snahy, která bude vyžadována po zaneprázdněném zákazníkovi. Často může postačit krátký telefonát, kdy si jen potvrdíte/doladíte určitá data. Je mnohem efektivnější dosáhnout kooperace s klientem tímto způsobem, než podrobit zaneprázdněný personál – nebo dokonce správní orgán – dlouhým a podrobným interview.
Schválení
Pouze po řádné kontrole návrhu, která vás ve všech směrech uspokojí, by tato měla být předložena zákazníkovi. Schvalovací proces u zákazníka by měl proběhnout velmi hladce - bylo by velice netaktické a nevhodné, kdyby se klient musel zabývat editací špatně a nepřesně vypracovaného materiálu.
Přestože popsané kroky se zdají být jasné, zkušenost říká, že k dotažení celého procesu je nutná značná rozhodnost, odolnost a disciplína.
-av-