Při určování ceny některých komodit není příliš velká možnost cenové flexibility. Pokud ale chcete stanovit cenu pro služby, určit poplatek za seminář nebo stažení dat, rozsah cen, které můžete žádat, bude širší.
Bude konzultant, který si účtuje dvakrát tolik, podávat více informací než ten druhý, levnější? Asi ne, ale značí to, že ten první je lépe informován o cenách a o tom, co si na tomto poli může dovolit.
Výběr ceny testem
Tímto způsobem získáte objektivní informace, se kterými budete moci dále pracovat. Uvidíte, co lidé udělají oproti tomu, co si myslíte. Základní princip testování je natažení ceny na takovou hranici, kdy zákazník odchází. Nejvyšší možná cena přirozeně nebude to, co si vyberete. Na druhou stranu je dobré znát maximální možnou hranici, kterou je zákazník ochoten akceptovat.
Příklad testu, provedený MarketingExperiments.com, se týkal prodeje knihy v USD:
Cena | 7.95 | 14.00 | 24.95 |
Objednávky | 390 | 480 | 300 |
Zisk | 3100 | 6720 | 7485 |
Nejvyšší cena, jak se ukázalo, přinesla největší zisk a první, čeho si zde povšimnete je, jak velké množství zákazníků bylo ochotno knihu zakoupit i za vyšší cenu.
Po testu analyzujte
Příklad s knihou vzbuzuje otázku, co je důležitější - získat větší okamžitý zisk, nebo si zajistit větší počet zákazníků? Pokud je zásadní získat nové zákazníky, pak by bylo dobré držet se v našem příkladu zlaté střední cesty.
Zjistit vhodnou cenu pro službu nebo produkt bez testování je prakticky nemožné a jak již bylo zmíněno, je výhodné znát „cenový strop“. Výsledky testů je ale nutné pečlivě studovat, abyste se vyhnuli ukvapeným rozhodnutím. Berte v potaz svůj firemní model a situaci a vyberte cenu, která bude podporovat vaše vize dlouhodobě.
-av-