Zamyslete se nad posledním zaměstnancem, kterého jste přijali. Nezměnil se náhodou v někoho úplně jiného než byla ta osobnost, která se vám jevila při pohovoru jako ideální? Taková situace není nijak výjimečná. Pro každou firmu je zásadní, aby dokázala správně vybírat, přijímat a udržet si kvalitní obchodníky. Výzkumy ukazují, že firmy, které věnují zvýšenou pozornost výběru kvalitních lidí dosahují až o dvacet procent lepších výsledků. V případě přijímání obchodníků však často lpí na zastaralých postupech. Toto je několik zásadních důvodů, proč jsou tradiční techniky nedostatečné:
- Většina uchazečů má tendenci přehánět, aby dostala dobré místo.
- Většina rozhodnutí o přijetí nových zaměstnanců se utváří na základě intuice v prvních několika minutách pohovoru.
- Dvě ze tří přijetí se po roce ukáží jako špatná.
- Řada náborářů není dostatečně školena a v zásadě nerada vede pohovory.
- Kvalitní zaměstnanci jsou umísťováni na špatná místa a propadají frustraci na postech, kde nemohou využít své silné stránky.
Namísto čekání na vhodné uchazeče by chytré firmy měly trávit více času hledáním kvalitních zaměstnanců. Efektivní přijímací proces by měl zahrnovat následující kroky:
- Příprava. Dříve, než přistoupíte k přijímacím pohovorům musíte pochopit klíčové prvky nabízené práce. Sestavte přehled pracovních povinností. Konzultujte svůj postup s lidmi, kteří mají s těmito povinnostmi zkušenosti. Standardizujte a připravte si otázky.
- Účel. Talentovaní obchodníci mívají větší výběr možností práce. Uvědomte si, že náborář představuje první dojem, který si uchazeč o firmě udělá. Nejen, že se budete snažit vybrat nejlepšího uchazeče, vy jej musíte i přesvědčit, že vaše firma je nejlepší místo, kde může pracovat.
- Výkonnost. Určete znalosti, vlastnosti a dovednosti, jimiž musí uchazeč disponovat. Pokud je třeba zvláštní školení nebo licence, nezapomeňte to uvést. Vymezte si sedm nejdůležitějších předpokladů a na jejich základě strukturujte pohovor.
- Lidské vlastnosti. Počítejte s tím, že každý uchazeč nosí masku. Vaším úkolem je odhalit, co se za ní skrývá a zda to koresponduje s tím, co hledáte. Pokud dokážete pochopit styl osobnosti uchazečů, jejich hodnoty a motivace, dokážete zároveň zlepšit a zefektivnit svůj přijímací proces.
- Proces. Dobrý pohovor vychází ze strukturovaného procesu. Neznamená to ale, že by neměl obsahovat spontánní prvky. Jde pouze o to, aby všichni uchazeči byli posuzováni na základě stejných otázek a stejného měřítka. Nejlépe toho dosáhnete pomocí behaviorálních a situačních otázek („Popište na konkrétním příkladu…“; „Co byste dělal, kdyby…“).
-kk-