Interesantní cizinci aneb Vyjednávání mezinárodního kontraktu

Přestože se svět díky moderním technologiím a globální komunikaci zdá být menší, kulturní odlišnosti a specifika jednotlivých národů hrají stále svoji roli. Tyto téměř neviditelné rozdíly lze pocítit zejména při vyjednávání mezinárodních obchodních kontraktů – často ovlivňují průběh jednání i jeho samotný výsledek. Jednání je založeno na vzájemné důvěře a respektu – jejich množství přímo ovlivňuje jeho úspěšnost.

Před zahájením obchodního jednání se zahraničními partnery je nutno mít na zřeteli jejich kulturní zázemí, které ovlivňuje jejich strategii – například v USA či Německu jsou obchodní plány dlouhodobé díky stabilnější ekonomice. Ekonomika slabší má naopak tendenci ke krátkodobějšímu plánování. Podstatné je před vstupem na trh v cizině zjistit, co skutečně tamní zákazníci vyžadují. Problémem může být i protekcionářství, které je v některých zemích poměrně rozšířené – je zvykem upřednostňovat členy rodiny a podobně.

Klíčem k úspěšnému uzavření kontraktu je poznat partnera nejvíce, jak je to možné, prozkoumat zvláštnosti jeho podnikové kultury a získat cit pro její zvláštnosti. Pomoci může i asistence a konzultace se společností, která již má bohaté zkušenosti s tímto typem jednání. Důležité je poznat osobně lidi, s nimiž budete přicházet při vyjednávání do kontaktu – vytvoření osobních vazeb je nejlepší cestou k překonání nedůvěry.

**Datum vydání: VII/2002**