Obchodníkům se vtlouká do hlavy, že mají klást svým potenciálním zákazníkům otázky. Čím více budou vědět o jejich situaci, tím snáze mohou rozhodnout, zda jsou pro ně atraktivními obchodními cíli nebo pochopit, jak nejlépe napojit svou nabídku na jejich potřeby.
Vkládáte jim slova do úst?
Sekvence otázek například během intimní schůzky bývá někdy zřejmá a nesnesitelná podobně jako je tomu při obchodních jednáních.
On: Když vám koupím drahý oběd, půjdete pak se mnou domů?
Ona: Možná. Proč?
On: Jen tak. A když tam budeme, dáte si se mnou skleničku?
Ona. Jistě
On: Dobrá, takže, když se mnou půjdete na oběd, pak ke mně na skleničku, pak to znamená, že samozřejmě … Ano?
Takový scénář moc neobstojí a naneštěstí se podobné chování učí denně i obchodníci.
Jak scházíte z cesty
Je přirozené chtít odhalit všechny podrobnosti o situaci klienta, které mohou pomoci v obchodní věci. K čemu to ale často vede, je proud otázek, které jsou zaměřeny pouze na oblasti produktu nebo nabídky.
Pokud je vaším cílem klientovi pomoci najít vhodné řešení pro své potřeby, zájmy nebo cíle, pak je třeba vzdát se všech presumpcí, jaké tyto potřeby jsou.
Jak na to?
Zjistěte, jaká je jejich skutečná současná situace, aniž byste se snažili tvarovat konverzaci, aby seděla vaší nabídce.
Ptejte se, jaké jsou cíle vašeho potenciálního klienta. Je třeba trpělivosti, ale pokud dokážete strávit několik minut získáním širšího obrázku situace klienta, bude to velký přínos pro obě strany.
Když zjistíte, že vaše nabídka není to pravé ořechové, ušetříte si spoustu času a rozejdete se s tím, že získáte jako obchodník značný respekt. Pokud bude situace příznivá, budete v mnohem silnější pozici, než kdybyste se ptali „špatným“ způsobem.
-av-