S úsměvem idiota - nejlepší strategie pro vyjednávání

Způsob chování člověka při jednání s jinými lidmi má zásadní vliv na konečný výsledek jednání. Autor článku, zabývající se již od 80. let v USA školením obchodních vůdců, dělí zásady jednání do pěti klíčových principů. První zásadou je nechat protistranu, aby se projevila jako první. Výchozí nabídka protistrany může totiž být lepší, než původně očekáváme a dává tak možnost návrh podpořit. Navíc se takto ještě předtím, než cokoli řekneme o sobě, dozvíme mnohé o protistraně.

Druhá zásada radí nedělat ze sebe chytrého, vystupovat spíše v roli hlupáka. Strategie předstírání, že víme méně než ostatní přinese větší úspěch, než kdybychom předstírali, že víme vše lépe. Zářivým příkladem může být například poručík Columbo, kterého známe z televizního seriálu v podání Petera Falka. Třetí zásada je obdobná a říká, že je třeba přemýšlet ve skutečných finančních rozměrech, ale nehovořit o penězích s naprosto vážnou tváří.

Zásada číslo čtyři nabádá vyjednavače k tomu, aby se drželi tématu a nenechali se od něj odvést jakýmkoli jednáním protistrany. Je to jako hrát tenis. Každý hráč chápe, že výsledek hry ovlivňuje pouze pohyb míčku přes síť a nezáleží na tom, co konkrétně dělá hráč na druhé straně kurtu. Poslední zásadou je pak pokaždé protistraně pogratulovat.