Jen málo pravidel je ve světě marketingu tak široce rozšířeno jako „80/20“ (tzv. Paretovo pravidlo. 80 % vašich prodejů je díky pouhým 20 % vašich zákazníků).
Podle dnešního marketingu, který je založen na budování vztahu se zákazníkem, by to znamenalo, že bychom se měli soustředit na těch 20 %, které tvoří větší část obchodů. Bohužel tato interpretace není bezchybná.
Současné chápání 80/20 je odvozeno od Dr. Josepha Jurana. Jeho práce následně expandovala do širokého spektra dalších oborů, včetně marketingu. Přímá aplikace jeho práce v marketingu není ale tak přímočará, jak by se na první pohled mohlo zdát a měla by být aplikována s jistou opatrností.
Marže se mohou měnit. Čím více zákazníci nakupují, tím je větší prostor a snaha pro snížení cen. Například nákupní síla supermarketu dovolí získat mnohem výhodnější nákupní ceny než malému obchodníkovi. Snížení marží – za účelem udržení významného odběratele - znamená, že zisk u velkoodběrových 20 % klientů může být ve finále výrazně nižší. Když jsou rozdíly příliš veliké, může se stát, že 80 % zákazníků přináší ve skutečnosti větší profit, než „zlatých“ 20 %. Toto zjištění vás může přivést na zcela opačné vysvětlení Juranovy interpretace.
Neměli bychom pohrdat zákazníky, kteří odebírají v méně významném objemu. Používejme pružné marže a dosáhneme rovnoměrného růstu a konkurenceschopnosti. Vysoce objemové obchody dnes bohužel téměř vždy vyžadují prostor pro snížení marží, který je dobré mít pojištěný. Je snadné vidět, jak se tyto strategie vzájemně doplňují a že by jedna bez druhé nemusely vždy dobře fungovat.
To neznamená, že by marketingové snahy o udržení a hýčkání „zlatých“ 20 % měly být opomíjeny. Spíš, že zdraví našich marketingových vztahů s ostatními 80 % by měla být věnována také příslušná péče. Pokud by marže pro oba typy zákazníka byly vždy stejné, je jisté ignorování 80 % na místě.
-av-