I zkušeným obchodníkům se někdy stává, že začnou s prezentacemi příliš brzy. Unáhlená prezentace v počátku prodejního procesu však může zhatit celý obchod. Existují dva důvody, proč lidé nenakupují: 1) nevěří, že mají nějaký problém, nebo 2) nevěří nabízenému řešení svého problému. Většinou jde o první uvedený případ, v němž je prezentace, poučující zákazníka o produktu, zbytečná.
Prezentace s sebou nesou dva základní problémy. V první řadě je třeba mít na paměti, že i když obsahuje multimediální prvky, je to především přednáška. Posluchači si dokážou zapamatovat přibližně jen třicet procent obsahu. Druhý problém je závažnější a spočívá v tom, že většina prezentací se zaměřuje hlavně na popis prodejce a jeho řešení, zatímco pro soustředění na zákazníka není prostor.
Nejprve proto určete fyzické projevy situace, kterou bude zákazník zažívat bez vašeho řešení. Ve spolupráci se zákazníkem si ověřte, zda tomu tak opravdu je a pokuste se vyčíslit finanční důsledky. Teprve pak přichází na řadu rozhodnutí, zda bude zákazník jednat a projeví zájem o vaše řešení. Pokud nebudete schopni vyjít z těchto informací a až poté je propojit s následnou prezentací, šance na uzavření obchodu jsou nízké.
-kk-