Dnešní úspěšní podnikatelé museli projít řadou nepříjemných situací. Poučit se z chyb ostatních znamená ušetřit si spoustu problémů. Co například zabíjí zájem potenciálních zákazníků?
- Neprofesionální vzhled prodejce. Pokud chcete, aby vám lidé naslouchali a řídili se vašimi radami co se produktů nebo služeb týče, musíte působit dobře vzhledem i způsoby. Celkový dojem je důležitý. Ať už je to chůze, upravenost nebo to, co vyzařujete. Lidé si od vás něco koupí spíše na základě vašeho přesvědčení a nadšení pro produkty než jejich pouhé znalosti.
- Nemluvte příliš. Když mluvíte, mluvíte. Když ale pokládáte otázky, které přimějí klienta hovořit o jeho potřebách, prodáváte.
- Volba slov. Slova vytváří v myslích lidí obrazy. Určitá slova ale mohou odpuzovat. Například autor dává příklad slova „kontrakt“ a raději v anglickém jazyce nabádá používat jiný výraz. Přemýšlejte o slovech, která používáte a nahraďte ta, která mohou vytvářet negativní obraz jemnějšími.
- Neinvestování času do budování vztahu. Dobrý vztah buduje důvěru. Nikdo si nebude chtít něco koupit od člověka, kterému nevěří. Nejděte proto přímo na prezentaci produktů. Pokuste se s klientem trochu seznámit, poznat se.
- Nedostatek kvalifikačního systému. Určité procento lidí nebude dobrými kandidáty pro prodej. Vaším úkolem je dokázat odhadnout tyto osoby co nejdříve.
- Neznalost toho, kdy přestat prezentovat a přejít k prodeji. Příliš mnoho obchodníků si myslí, že musí klientům sdělit vše, co o produktu vědí. I poté, co klient naznačil zájem, hovoří dál. To ale může někdy klienta otrávit a nakonec si může uzavření obchodu dokonce rozmyslet.
- Ego. Prodej je služba. Musíte dát stranou své potřeby a přání a sloužit přáním a potřebám ostatních. Nemělo by na vás být vidět to, že váš hlavní zájem je prodat.
- Neznalost toho, jak obchod uzavřít. V mnoha případech je třeba k uzavření obchodu položit přímou otázku. Například: „Budete dnes platit hotově nebo kartou?“
- Nevěnování pozornosti detailům. Pokud přeskočíte detaily prezentace, protože už jste ji přednášeli tolikrát a jste znuděni, je to chyba. Každá prezentace je pro klienta nová a pokud výslovně nenaznačí, že něco lze vynechat, nedělejte to.
- Neplnění slibů. Pokud vy nebo vaše firma nemáte zavedené praktiky pro plnění očekávání klientů, bude pro vás stále těžší udržet odbyt. Investujte do rozvrhu procedur, které mohou být standardizovány a následovány každým, kdo pro vás pracuje. Obchodníci by neměli slibovat něco, čemu firma nemůže dostát.
-av-