Obchodník se snaží vysvětlit výkonnému řediteli propad prodeje: „Znáte to, můžete dovést koně k vodě, ale nedonutíte jej pít." Výkonný ředitel však odpovídá: „Donutit pít? Vaším úkolem je zajistit, aby měl žízeň." Jak tedy vyvolat žízeň v mysli potenciálních zákazníků?
- Snažte se příliš nezabývat tím, co umí váš produkt. Soustřeďte se na pomoc, kterou můžete poskytnout.
- Ukažte, že máte více odborných znalostí než zákazník. Znalosti jsou klíčem k obchodu.
- Buďte konzistentní ve všem, co říkáte a děláte. Ukažte, že máte neměnné hodnoty, a jste tudíž důvěryhodní.
- Načasujte své největší výhody. Pokud je zákazník skeptický, začněte nejsilnějším argumentem, který přiláká jeho pozornost. Získáte-li naopak na začátku pozitivní odezvu, nechte si nejsilnější argument na konec.
- Využijte otevřené diskuse ke zmírnění negativních reakcí. Nechte jej projevit negativní emoce a pak se jimi zabývejte logicky a klidně.
- Buďte pozorní. Vyhněte se vyrušením a soustřeďte na zákazníka. Poslouchejte, abyste mohli odhalit skryté potřeby a ptejte se, abyste je vynesli na povrch.
- Vyhněte se snaze řešit problémy bez správných informací. Nejdříve si informace získejte. Nepředpokládejte, že znáte odpovědi, dokud nebude mít důkazy.
-kk-