Jak konzultant navrhoval, až donavrhoval

Každý konzultant by dokázal vyjmenovat mnoho způsobů, jak zmařit obchod. Většina chyb přitom nastává již ve fázi návrhu služeb. Konzultant zpravidla nejprve jásá, když jej klient požádá o návrhy. Šance nabídnout své služby, přiblížit se klientovi a rozjet nový, skvělý projekt vyvolává nadšený pocit. Vytvořit dobrý návrh ale není lehké a vyžaduje to značnou dávku času i energie. Často se přehlíží například zaslání osobního dopisu potvrzujícího zájem konzultanta. Článek shrnuje dalších devět zásadních konzultantských chyb.

- Buďte sólovým hráčem. Řadě konzultantů stále stačí najít si o klientovi dostupné informace a na jejich základě vytvořit návrh. Ve skutečnosti je však třeba, aby se klient na tvorbě návrhu aktivně podílel.
- Vychloubejte se svou kvalifikací. Návrhy začínající dlouhým výčtem referencí konzultanta nebo jeho společnosti jsou zpravidla na rychlé cestě k zapomenutí.
- Vynechejte shrnutí. Konzultanti si často neuvědomují, že klienta zajímají hlavně dvě položky návrhu – cena a shrnutí. Na základě shrnutí návrhu se klienti ujišťují, že rozumí tomu, čeho se u nich konzultant snaží dosáhnout.
- Soustřeďujte se na své nástroje. V tomto případě konzultanti opět přehlížejí skutečnost, že klienti se v první řadě zajímají o výsledky, nikoli konkrétní metody nebo postupy. Jistě bude prostor o metodách hovořit později, doporučuje se proto uvést jejich popis například ve zvláštní příloze.
- Čím delší, tím lepší. Studie i praxe ukazují, že klienti upřednostňují stručné a výstižné návrhy. Není proto třeba psát sáhodlouhé materiály, které by pouze prodloužily vzájemnou komunikaci.
- Přiložte vzorový životopis. Při každé prezentaci životopisu je třeba mít na paměti, že musí obsahovat zkušenosti potřebné ke splnění potřeb konkrétního klienta. Pro každý návrh je proto žádoucí životopis konkrétně upravit.
- Nešetřete odbornými výrazy. Mnoho konzultantů se stále snaží udělat dojem množstvím výrazů, kterým ve výsledku klient nerozumí. Na přijetí mají daleko větší šanci návrhy napsané srozumitelným jazykem.
- Nevěnujte pozornost detailům. Nejeden konzultant zmařil svůj návrh nepozorným zkopírováním adresy nebo jména jiného klienta. Pokud sami nejste detailisté, požádejte o zkontrolování návrhu někoho z vašeho týmu.
- Nedělejte si hlavu s termíny. Pokud požádáte klienta o prodloužení termínu dodávky návrhu nebo odevzdáte návrh po termínu bez omluvy, vaše šance na úspěch výrazně

-kk-

**Datum vydání:** II/2005