Fúze prodejních kanálů - strukturovaný přístup k alokaci činností prodeje

Společnost Alexander Group Inc. (AGI) zjistila, že klíčové problémy zavádění CRM souvisejí s procesy a ne s technologiemi. Jako nejnaléhavější se ukázaly následující potřeby:
- překonání neochoty distribučního kanálu ke změně,
- restrukturalizace procesů a úloh prodeje,
- definování nových požadavků na obchodní informace a
- hodnocení výkonnosti řešení CRM.

Průzkum ukázal, že firmy úspěšné při zavádění CRM se zaměřily na pochopení a zlepšení alokace specifických činností prodeje, a to pro každý prodejní kanál samostatně. Projektoví manažeři přijímají tento strukturovaný přístup jen velmi pomalu. Bez něj však může společnost ztratit kontrolu nad svými investicemi.

Mezi přístupy k plánování CRM zaujímá výjimečné postavení metoda „fúze prodejních kanálů“ (ozn. SCF). Název je odvozený od jaderné fúze, při níž také slučování elementů vede k uvolnění nové energie. Metoda SCF pracuje s elementy jako prodejní činnosti, náklady na prodej, nákupní procesy zákazníka apod.

**Datum vydání: X/2001**