Již desítky let jsou poskytovatelé profesionálních služeb (konzultanti, účetní, právníci, aj.), velice neochotní obchodníci. Žijí si a prosperují ve světě, kde síť osobních vztahů znamená dostatečný přísun nových klientů a rozrůstající se výnosný business. Tyto dny pro ně zatím zcela nekončí, ale situace už není tak růžová.
Pro mnoho klientů je doporučení stále jeden z hlavních popudů k výběru, ale bylo zjištěno, že více než polovina klientů, vyhledávajících profesionální služby, je otevřena změně dodavatelů služeb. Poskytovatelé služeb by měli zvážit a zaměřit se i na marketingové postupy a nespoléhat se jen na „starý systém“.
Objasněme si několik mýtů:
- Dobře odvedená práce hovoří sama za sebe.
Někteří věří, že velice kvalitní služby a výsledky stačí. Tato logika je rozumná, ale nedostačující. Je samozřejmost, že dlouhodobě spolehlivé služby jsou nutným předpokladem pro úspěch, je ale třeba také je maximálně zviditelnit.
- Internetové stránky jsou jen podpůrným nástrojem.
I když budou vaše reference výborné, většina potenciálních klientů stejně zamíří na vaše internetové stránky, předtím než vám zavolají. Stránky mají sílu vytvořit první pozitivní nebo negativní dojem a jsou jedním z kriticky důležitých prvků pro vznik a udržení vztahu s klientem.
- Potřebujete najít klientův problém.
Na školeních o prodeji vám někdo možná říkal, že „bolístky“ klientů je první dobré znamení a radil vám pokládat otázky typu „Co vám v noci nedá spát?“ nebo „Kdybyste měl kouzelnou hůlku, jaký problém byste s ní nechal zmizet?“
Ne všichni klienti hledají lék na nějaké „bolístky“. Je jisté, že poradci řeší problémy klientů, ale to neznamená, že jsou vždy bolestivé. Možná si klient přeje zvednout výkon své firmy, nebo hledá novou obchodní příležitost.
- Je bezpečné následovat vůdce.
Většina profesionálních poskytovatelů služeb se v marketingu drží předpovídatelné strategie – série „bezpečných“ aktivit, které kopírují to, co dělají ostatní. Výsledkem jsou málo diferenciované marketingové aktivity, které málokoho zaujmou. Je jistě dobré se poučit úspěchem druhých a nemusíte tuto praxi zcela opustit, jen vneste něco, co se například týká přímo a jen vašich klientů, požadavků a vašich řešení problémů.
- Žádné další mýty
Marketing profesionálních služeb se rozvíjí mnoha novými způsoby, které mají přilákat a udržet klienty. Některé tyto strategie již ztratily své kouzlo, zatímco jiné se zdají být velmi funkční. Jedna pravda o marketingu ale zůstává: Klienti budou nakupovat od důvěryhodných a kompetentních lidí, kteří dokáží demonstrovat, že dostojí slibům.
-av-