Pokud ještě nemáte žádnou zkušenost s přímým prodejem, měli byste ji získat. Obvykle je to jedna z nejtvrdších zkušeností, kterou člověk má, přináší ovšem velkou hodnotu. V reálném životě totiž prodáváme každý den. Žádáte svého šéfa o schválení rozpočtu? Prodáváte. Domlouváte se s dětmi na večerce? Prodáváte. Chcete při nástupu do letadla změnit sedadlo? Prodáváte.
Podle článku publikovaného na webu obchodní školy INSEAD platí pro prodej několik klíčových pravidel.
Řešte opravdový problém: Chcete-li prodat, musíte vyřešit klientovu potřebu. A ta už může být skutečná nebo imaginární.
Ptejte se na otázky: Nepřecházejte přímo do režimu prodejních argumentů. Nejprve musíte pochopit, co člověk stojící před vámi potřebuje. Proto začněte tím, že budete klást otázky.
Rozmluvte je: Ptejte se na otázky, které jsou jednoduché, přitom ale silné. Vaším cílem je lidi rozmluvit, protože jen když mluví, máte šanci poznat jejich potřeby. Teprve potom je můžete obsloužit. Přestaňte se proto snažit jim za každou cenu hned poradit nebo odvyprávět váš vlastní příběh.
Snažte se sloužit, ne prodávat: Přemýšlejte o tom, jak můžete svým klientům pomoci. Vždy a znovu se snažte zjistit, co vlastně potřebují. Někdy je se k prodeji dostanete třeba až řešením jiného problému. To se týká zejména prodejních e-mailů: zaměřte se na pomáhání a užitek, neprodávejte. Buďte tu abyste pomohli, poskytněte něco hodnotného – ať už je to rada nebo užitečný odkaz. Nesnažte se jen za každou cenu něco prodat.
Nabídněte omezený počet možností: Pokud je možností příliš mnoho, potenciální klienti se dostanou do rozhodovací paralýzy. Ani příliš málo možností však není dobré – například jen rozhodnutí ano / ne. To také není ideální. Obecně se dá doporučit poskytnout klientům 3 možnosti: dražší, střední a lacinou. Lidé většinou vezmou tu střední.
-jk-