Fáze "Prodeje" obsahuje důležité kroky pro obchod, a to: Nebát si říci o obchod hned!
Pokud obchodník dobře zvládl fázi "Proč" a odvedl výbornou a přesvědčivou prezentaci, nedojde ani na námitky ze strany zákazníka. To se ale většinou nestává. V čem nejvíce chybuje a jak na námitky vhodně reagovat?
Nejčastější chyby
- Námitky považuje za “negativní” krok v obchodě.
- Většinou začne argumentovat či se obhajovat.
Co funguje
- Považuje námitku za známku zájmu zákazníka.
- Vyslechne námitku do konce v klidu.
- Má připravenu databázi námitek a vhodné reakce na ně.
Jednání o ceně
Vyjednávání o ceně je dalším významným bodem, který charakterizuje dobrého obchodníka.
Nejčastější chyby
- Má pocit, nebo ho zákazník přesvědčí, že cena zboží je vysoká.
- Jedná o ceně, aniž to zákazník zmínil nebo se zeptal, velmi často už na začátku.
Co funguje
- Napřed prodat přínosy pro zákazníka, pak jednat o ceně.
- Mít na paměti a zdůraznit přínosy pro zákazníka.
Uzavření prodeje
Nejdůležitější bod v prodeji - proč tu obchodník je. Dobrý obchodník se pozná podle toho, zda skutečně dokáže dotáhnout akvizici do úspěšného konce - vlastního prodeje.
Nejčastější chyby
- Nevnímá signály prodeje.
- Neumí uzavřít obchod.
Co funguje
- Je empatický a vnímá zákazníkovi signály.
- Umí postupy, jak uzavřít obchod.
- Dává jen pozitivní alternativy. Např. "Vezmete si dvě lahve, nebo rovnou celý karton?", případně: "Vezměte si to sám na Makru, nebo vám to mám objednat u vašeho velkoobchodu?"
- Odkazuje se na pozitivní věci, které slyšel od zákazníka.
- Má odvahu a tah na branku.
Jestliže chci se zákazníkem dlouhodobě spolupracovat, výborně nám funguje otevřenost a jasná představa o tom, co oba chceme. Jedině tak se vyhneme pouhým pocitům a dojmům. Zákazník ani obchodník nemá pocit, že by si spolupráci měli představit jinak. Důležité je věřit produktům, které nabízím a být uvnitř přesvědčen o jejich užitečnosti pro zákazníka.
Možná se ptáte, jestli je 90% úspěšnost reálná. Ano je! Podle našich zkušeností dodržování 5P zvyšuje úspěšnost na akviziční návštěvě až o 50 % a pokud je dobře stanovena nabídka, lze dosáhnout i požadované 90% úspěšnosti. Úspěchu samozřejmě napomáhá i dobře zmapovaný terén, konkurence a potřeby, kontakt na zasílání novinek, možnost předat materiály nebo ochutnávky...
Jestliže vyladíte přípravu, odvyprávíte zajímavý příběh a porozumíte dobře potřebám klientů, odmítne vás maximálně 10 % zákazníků. Taková je alespoň naše zkušenost.