Jak dosáhnout 90% úspěšnost na akvizičních návštěvách? (II. díl)

Proč 

Klíčové je zamyslet se, co se chci o zákazníkovi a jeho provozovně dozvědět. Jaké má potřeby. 

Jaké chyby obchodníci dělají:  

1. Vůbec se na nic neptají a rovnou prezentují nabídku. 
2. Vyptávají se pomocí návodných otázek, aby si utvrdili svoji pravdu. 
3. Neposlouchají a nereagují podle toho, co zákazník říká. V hlavě si už připravují další otázku. 
4. Kladou najednou více otázek. 
5. Pouze se ptají, zjišťování vypadá jako výslech. 

Co funguje:  

1. Vysvětlit proč se ptám, co jim to přinese. 
2. Než se začnu ptát, říci něco o sobě, využít bod 2 konceptu 5P, příběh. 
3. Ptát se zájmem, naslouchat, vnímat, hlavně navazovat na to co slyším. 
4. Používat otevřené otázky. 
5. Vydržet mlčet. 
6. Dělat si písemné poznámky. 

Prezentace 

Slouží k jasnému a zřetelnému informování zákazníka o našem produktu formou přínosů pro zákazníka. 

Co dělají obchodníci za nejčastější chyby: 

1. Mluví rychle, nejasně, monotónně a dlouze. 
2. Jsou málo hrdí na svůj produkt a firmu. 
3. Nevyužívají toho, co zjistili ve fázi “Proč”, a prezentují i to, co zákazníka nezajímá. 
4. Mají v očích už dolary a prezentaci přizpůsobí jen svému zisku. Mluví příliš brzy o ceně. 
5. Nevnímají zákazníkovi reakce – například prezentují dále, i když zákazník už chce koupit, a tím se mohou dostat na “nebezpečné téma”. 

Co obchodníkovi dělá plusové body u zákazníka: 

1. Používá jeho “jazyk” - např. názvosloví. 
2. Používá obrázky, konkrétní příklady. 
3. Prezentací předchází námitkám. 
4. Ukazuje výhody formou přínosů pro zákazníka. Ty umí i vypočíst. 
5. Nechá reagovat zákazníka. 
6. Umí zákazníka zaujmout přínosy produktů a “pobavit”. 
7. Na konci konkrétně shrne, nebo nechá shrnout zákazníka. 

Budeme rádi za vaše dotazy a komentáře. Příště se dozvíte, že když je správná “Prezentace”, tak “Prodej” je už jen formální věc, a jak elegantně zvládat případné námitky.