Zpočátku je snazší uvědomit si chyby špatných vyjednavačů: Takoví lidé nenávidí odmítnutí, berou si ho osobně. S obavami proto volí buď defenzivní, nebo příliš měkké taktiky. Kromě toho neumožní druhému ventilovat své pocity, což je klíčem k pochopení jejich problému a nalezení přijatelného řešení. Špatní vyjednávači takové signály nevidí, protože neumí naslouchat.
Naopak dobří vyjednávači mají tyto společné rysy:
- Dobře se připravují. Vědí, že lépe informovaná strana má lepší předpoklady vyjít z jednání úspěšně.
- Jsou trpěliví. Většina ústupků se provádí v závěrečné fázi vyjednávání. Trpělivost je tedy na místě, je třeba začít jednat ve správnou chvíli.
- Vědí, že žádná lhůta není pevná. Termíny se mohou přesouvat, měnit, či rušit. Pokud je tedy třeba ve spěchu dodržet určitý termín, není od věci prostě navrhnout jeho změnu.
- Mají dobré znalosti. Lidé s určitou odbornou expertízou jsou při vyjednávání ve velké výhodě.
- Mají charakter. Bez výjimky udělají to, co řeknou. Pokud se na něčem s protistranou dohodnou, nebudou se to následně pokoušet změnit.
-th-