Proces je následující:
- Společnost si objedná a naskladní méně, než by bylo potřeba. Vaši zákazníci si nakoupí u konkurenta.
- Konkurent, který využívá data pro řízení svého nákupu, následně těží z toho, že má více naskladněno – a pro příště objedná ještě více.
- Zákazníci konkurenta si jen zřídkakdy budou muset nakoupit u jiné společnosti, než je ta, která používá data pro řízení svých objednávek.
Stručně řečeno: konkurenti, kteří mají zavedený spolehlivý systém řízení nákupu, dokážou těžit z poptávky, kterou naopak společnost, ve které je nákup ovlivněn kognitivním zkreslením člověka, uspokojit nedokáže.
Už dříve se také zjistilo, že manažeři nákupu dokonce ani nejsou ovlivněni tím, že vědí, že jejich konkurence objednávky řídí kvalitněji na základě dat, tvrdí článek na webu obchodní školy INSEAD. I když manažeři viděli, že jejich konkurent používá sofistikovaný model pro objednávání, který přináší zvýšení zisku, nic moc to s nimi neudělalo. Dokonce právě proto, že zvýšení poptávky je uspokojeno tou společností, která má naskladněno více díky sofistikovanějšímu systému objednávek, vidí manažer z nesofistikované společnosti tím míň důvod, proč příště objednat více. Společnost se sofistikovaným systémem objednávek je tak vždy o krok napřed.
Dejte si pozor, aby vaše oddělení nákupu nepodléhalo kognitivním zkreslením
Mít dostatek zásob, to není důležité jen pro obchodníky se zbožím podléhajícím rychlé zkáze. Velmi často se musíme spoléhat na historické údaje, které se v budoucnu nemusí zopakovat. V mnoha případech totiž prostě nevíme, jaká bude poptávka nebo ceny příští rok. I pro výrobce je obtížné předvídat budoucí prodeje.
Založte své nákupy na solidních vědeckých základech
Manažeři nákupu běžně objednávají méně, než kolik by bylo optimální množství. Mají sklon slepě přizpůsobovat objednávky poptávce, kterou zaznamenali v minulosti. Manažeři spoléhající se na svůj úsudek tak nechávají převládnout své psychologické předsudky. Výsledkem je, že nechávají peníze v kapsách zákazníků, místo aby jim prodali. Zisk mohl být zvýšen, ale nestalo se tak. Při rozhodování v prostředí nejistoty bychom se proto měli držet rigorózních metod a nespoléhat na naši intuici.
-jk-