Kdykoli vyjednáváme, výsledek závisí na síle, kterou disponujeme. Silná pozice je totiž během vyjednávání prospěšná 2 základními způsoby.
1) Oslabíte druhou stranu
Když máte silnou pozici, jste do značné míry chráněni před taktickými hrami, které může protistrana používat k ovlivňování. Máte také vyšší osobní odolnost. Méně snadno podlehnete názorům ostatních lidí. Vyjednavači, kteří mají slabší pozici, se těmto názorům daleko snadněji přizpůsobí a spíše jim podlehnou.
Když máte určitou moc, ani rozzlobený protějšek vás nedotlačí k větším ústupkům. Také budete méně náchylní k tomu, nechat se napálit protějškem, který cíleně vzbudí pocity sounáležitosti a soucitu, vysvětlil článek na webu obchodní školy INSEAD.
2) Budete odvážnější
Lidé se silnější pozicí pravděpodobně dosáhnou lepších výsledků – a často jsou to právě oni, kdo učiní první nabídku. Když máte silnou pozici, jste sebejistější, optimističtější a také proaktivnější. Navíc se daleko ochotněji pustíte do vyjednávání. Vaše cíle budou optimisticky vysoké a první nabídky ambiciózní. A právě první nabídka je často důležitá pro to, jaká bude výsledná vyjednaná cena.
Důkladná příprava je však stále klíčová. Bez ohledu na to, jak moc silnou vyjednávací pozici máte, použijte před každým dalším vyjednáváním tento kontrolní seznam:
- Jak dobré jsou vaše alternativy, můžete je použít jako dobré referenční body?
- Co všechno víte o alternativách protistrany?
- Jak protistrana vnímá vás samotné a vaši reputaci?
- Můžete použít své společenské kontakty k získání dalších informací nebo ovlivnění celé situace?
-jk-