Podle nového výzkumu mají vyjednavači, kteří nejsou sebevědomí, daleko menší šanci dosáhnout příznivého výsledku. Jsou úspěšní jen v 1 z 5 případů vyjednávání. O výzkumu britské společností Huthwaite International, která se specializuje na oblast prodeje a vyjednávání, mezi více než 1 300 profesionály z 52 zemí informoval článek na webu management-issues.com.
Sebejistota přináší úspěch
Jako úspěšní vyjednavači byli označeni ti, kteří bez nutnosti opakovaných jednání a následných změn dosáhli svého ve více než 75 % všech vyjednávání. Více než 60 % těchto úspěšných vyjednavačů samo sebe považovalo ta velmi sebevědomé. Když začínáte vyjednávat, je velmi důležité cítit se jistě, to výzkum jasně potvrzuje. Vaše sebevědomí předurčuje úspěch při vyjednávání.
Vyjednavač může posílit své sebevědomí
Musíte dobře posoudit silné a slabé stránky dohody, ke které směřujete. Také se soustřeďte na to, abyste co nejlépe využili informace, které máte o své protistraně. Další, co posílí vaše sebevědomí, je důkladná příprava strategií a taktik, které pak u společného stolu využijete. Díky poctivé přípravě se při jednání budete cítit dobře připraveni a budete mít pocit, že vás nic nemůže překvapit. Pokud navíc víte, jak funguje přesvědčování, a dovedete ostatní ovlivňovat, vaše sebevědomí bude opět silnější.
Příliš sebevědomí může být i kontraproduktivní
Sebevědomí je dobré jen tehdy, když jde ruku v ruce se skutečnými schopnostmi. Ukázalo se, že pouze 1 ze 3 vyjednavačů s příliš vysokým sebevědomím byl nakonec úspěšný. Výzkumníci nám proto radí, abychom byli sebejistí, ale nevystupovali agresivně. Jde o to, najít správnou rovnováhu mezi zájmy našimi zájmy a zájmy protistrany. Musíte chtít posilnit a upevnit dlouhodobé obchodní partnerství. Také byste se měli snažit rozpoznat skutečné zájmy a cíle protistrany. Proto pokládejte otázky a snažte se dobrat zájmů, které mohou zůstávat nevysloveny.
-jk-