Autor článku, zkušený odborník, říká, že existuje něco jako „zákon tří“ pro každou pozici, včetně managementu prodeje. Tento zákon hlásá, že v každé práci jsou tři hlavní aktivity nebo úkoly, které představují 90 % klíčových aktivit pro dosažení kýžených met. K jejich objevení stačí udělat seznam věcí, kterými se pravidelně zabýváte a položit si otázku, co byste dělali, kdybyste po celý den směli dělat jen tři úkony. Které tři jednotlivé úkony budou mít nejsilnější pozitivní vliv na vaše výsledky?
Když prozkoumáte své odpovědi, bude jasné, že pokud se budete ve výsledných úkonech stále vylepšovat, můžete dramaticky zvýšit produktivitu. Při práci s více jak 500 000 obchodními manažery došel autor článku k názoru, že ve většině případů jsou to v tomto oboru nábor, školení a management. V čem je vaše síla a v čem máte slabiny? Jednoduchá analýza vám napoví, na co se soustředit.
Každý obchodník by měl přesně vědět, co se od něj očekává a být si vědom toho, jak bude posuzován a odměňován. Také by měl dostávat pravidelnou zpětnou vazbu na svůj výkon. Díky tomu bude schopen profesně růst.
Komunikovat je třeba neustále a udržovat obchodníky informované o všem, co ovlivňuje jejich práci přímo i nepřímo. Nejdůležitější je ale pravidelné koučování a poradenství. Koučování je pro obchodníky nejmocnější nástroj k zajištění intenzivnější prodejní aktivity a lepších výsledků. Většina manažerů se ale koučování vyhýbá ze dvou důvodů. Mají pocit, že na něco takového nemají čas a často nevědí, jak na to.
-av-