Opravdu je většina vyjednávání neupřímná?
Corey tvrdí, že určitá neupřímnost nebo manipulace je přítomna v mnoha vyjednáváních. Příčinou je to, že když se člověk učí vyjednávat, většina workshopů je zaměřena na hraní hry. Proto se lidé nenaučí být autentičtí. Takový přístup k vyjednávání však funguje jen málokdy, což platí obzvláště při jednáních na vysoké úrovni.
Buďte autentičtí a upřímní hlavně sami k sobě
Při vyjednávání je zcela zásadní mít jasno a být autentický. Být autentický však neznamená jen být upřímný k ostatním, znamená to také být autentický sám k sobě. Musíte mít jasno hlavně ohledně toho, co pro vás funguje a co naopak nefunguje.
A abyste v tomhle ohledu věděli, jak na tom jste, je zapotřebí jak studium externích zdrojů, tak vnitřní duševní práce. Pro úspěšné vyjednávání zapomeňte na všechny ty taktiky a techniky. Nejdůležitější věc, kterou potřebujete vědět, je co se s vámi při vyjednávání bude emočně dít.
Když vaše chování ovládá vaše ego, nejspíš při vyjednávání prohráváte. Pokud vám vaše pojetí sebe sama brání udržet si během vyjednávání hodnotu, nejspíš si ji necháte sebrat, protože příliš ustupujete.
Udržujte si odstup
Nejlepší vyjednavači znají své vlastní slabiny. Zároveň jsou schopni udržet si odstup. Určitě mají zájem vyjednávání dotáhnout do úspěšného konce, ale přitom si dokážou od výsledku vyjednávání udržet potřebný odstup.
Důležité je mít na paměti, že pokud se vaše cíle nepotkají s cíli protistrany, neznamená to, že jeden z vás je špatný člověk. Nemějte proto v takovém případě žádné negativní pocity. Ego do vyjednávání nezapojujte ani se na protistranu nerozčilujte.
Kniha:
Kupfer, C.: Authentic Negotiating: Clarity, Detachment, & Equilibrium — The Three Keys to True Negotiating Success & How to Achieve Them; Advantage Media Group, Charleston, South Carolina: 2017 (148 stran).
-jk-