1) Alternativy
Nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě (často se používá anglická zkratka BATNA) je to, co vám při vyjednávání skutečně dává nebo naopak bere moc. Pokud je vaše nejlepší alternativa dobrá, nejste na druhé straně závislí. A naopak, pokud vůbec žádnou reálnou alternativu nemáte, prostě musíte najít řešení při vyjednávání samotném. S atraktivní alternativou můžete vyvinout na protistranu tlak a svou alternativní možnost také můžete použít jako referenční bod při obhajování svých požadavků.
Nicméně pozor, ať se na alternativy nezaměřujete přespříliš. Podle článku na webu obchodní školy INSEAD nepříliš žádoucí alternativa vede dokonce k tomu, že budeme požadovat méně, než kdybychom vůbec žádnou alternativu neměli. Chcete-li tomu zabránit, soustřeďte se na svou alternativu pouze v případě, že je dostatečně dobrá.
2) Informace
Pokud máte informace o preferencích protistrany a o maximální ceně, kterou je ještě ochotna zaplatit, budete při vyjednávání velmi silní. Jakýkoli poznatek ohledně obav nebo možných omezení protistrany vaši pozici také zlepšují.
Jak získat informace?
- Dobře se připravte – už během fáze plánování.
- Zajímejte se a ptejte se na motivace, zájmy a preference protistrany.
- Snažte se vidět věci z perspektivy protistrany, abyste mohli odhadnout jaké má cíle.
3) Status
Jste uznávaným vyjednavačem? To je dobré. Požadavky uznávaných vyjednavačů jsou přijímány otevřeněji. Vybudovat si status však vyžaduje čas. Získat pověst kompetentního, důvěryhodného vyjednavače by tak mělo být vaším dlouhodobým cílem. Už proto, že lidé vyjednávání s uznávanými vyjednavači preferují.
-jk-