Většina z nás se ve škole, doma či v práci učila, že chceme-li získat spolupráci druhých, musíme dělat kompromisy a nabídnout něco výměnou. Říkali nám, že každé vyjednávání vyžaduje řešení, které bude vítězstvím pro obě strany. Ve skutečnosti však kompromisy, snaha být u všech oblíbený a obavy o spokojenost druhých k postupu v kariéře nevedou.
Existuje lepší cesta, jak získat to, co chcete. Nejlepší vyjednavači začínají jednání tak, že místo nabízení kompromisů řeknou „ne“. Není to tak kruté, jak to na první pohled vypadá. Tento způsob vyjednávání je naopak přímý, férový a poctivý.
Pokud je vaším momentálním cílem být asertivnější, splnit a překonat určité kariérní mety, stát si za vlastními názory, získat větší vliv v práci či zasloužit si respekt kolegů a klientů, právě strategie „ne“ ve vyjednávání může být cestou k úspěchu.
- Začněte s „ne“. Překonejte svou tendenci ke kompromisům. Nenabízejte malé výhody. Také vyzvěte druhou stranu, aby nesouhlasila s takovými vašimi nabídkami. Vysvětlete ostatním, že neberete „ne“ jako osobní odmítnutí, ale jako upřímné rozhodnutí, o kterém lze dále diskutovat. Bystrý vyjednavač tak ve vás získá větší respekt a naivní se bude cítit bezpečněji.
- Nikdy nepřemýšlejte o ukončení jednání. Neplánujte si výsledek. Naopak se soustřeďte na to, co můžete kontrolovat – své chování a aktivity během vyjednávání. Na nic víc se soustředit nemusíte. Pomůže vám to úspěšně projít emocionálními nástrahami.
- Snažte se naučit co nejvíce. Před jednáním se snažte dozvědět co nejvíce o druhé straně a přemýšlejte, jak zapadnout do jejího světa. Připravte si fakta a čísla.
- Postavte se problémům, které vám překážejí v cestě. Před jednáním se snažte určit všechno, co by mohlo vyjít najevo. Sepište si vše, co si myslíte, že je třeba řešit, abyste o tom mohli diskutovat. Řešení, nikoli ignorování problémů, vám dá výhodu.
- Nechte veškeré emoce za dveřmi. Cvičte se v sebeovládání, abyste na jednání nechodili s očekáváními, strachem nebo předsudky. Čím více neutrálně se budete chovat, tím větší máte šanci na úspěch. Emoce nemají ve vyjednávání co dělat – pokud to nejsou emoce druhé strany, které vám zajistí strategickou výhodu.
- Přimějte druhou stranu, aby ukázala své problémy. Při každém vyjednávání více poslouchejte, než mluvte. Nepředvádějte prezentaci. Místo toho raději pokládejte otázky co, proč, jak, kdy a kde. Vaším cílem je zjistit, co druhá strana chce, abyste mohli nabídnout své řešení.
- Vybudujte poslání a smysl ve světě druhé strany. Jde o to, pomoci druhé straně, aby viděla, jak jí vaše navrhovaná řešení pomohou dosáhnout jejích cílů.
- Vybudujte vizi pro druhou stranu. Ukažte svému partnerovi ve vyjednávání, jak mu dobrá dohoda s vámi přinese výhody. Snažte se získat co nejvíce informací o jeho světě, pochopit jeho problémy a podle toho přijít s řešením.