Jestliže se chcete naučit jednu jedinou vyjednávací techniku, naučte se ustupovat. Pravidlo zní: Nikdy nepřijímejte první nabídku. Jakýkoli slušný protivník si řekne o víc, než čeká, že dostane, a vy ho musíte odvést od této myšlenky. Konec konců, čím dychtivější jste, tím víc bude druhá strana tlačit. Čím víc se budete zdát lhostejní, tím víc váš oponent povolí. Můžete couvat hodně nebo málo. Ať je to smích nebo lstivý úsměv, důležité je reagovat rychle a negativně na oponentovu první nabídku. I kdyby byla neuvěřitelně velkorysá, musíte smlouvat nebo alespoň reptat. A nechat si svou radost pro sebe. Pro profesionální vyjednavače by se mělo couvání stát jejich druhou přirozeností.
Příkladem může být jeden právní zástupce reprezentující dva podnikatele, kteří ze svého koníčka učinili mnohamilionový byznys. Když přišel čas sklízet, setkali se se svým právníkem a stanovili prodejní cenu. A nabídka přišla dvakrát tak vysoká, než doufali. A jejich právní zástupce ji ve svém rozčilení okamžitě přijal. Kdyby couval, mohl by uzavřít lepší obchod. Konečně jeho klienti měli v hlavách odlišná čísla.
-ba-