Jak pracovat s dnešními „moderními“ obchodníky? Jak z obchodníka dostat skvělý výkon, aby to bylo nakonec užitečné pro něj i pro firmu či manažera? Co bych doporučil, pokud nějaký šéf chce pracovat se svým týmem efektivněji?
Důležitá je pravidelnost. Na pravidelné bázi se neustále zlepšovat. K tomu slouží celá škála nástrojů. Týdenní porady, kde se rozebírají jednotlivé obchodní schůzky a jednotlivé obchodní případy. Ten, kdo „skládá týdenní účty“ se musí zamýšlet, jak to příště udělat, aby uspěl. A co udělal dobře, že v daném obchodě uspěl. Ostatní by měli být svědky a nasloucháním, případně přidáním se do diskuze, by se měli učit na probíraných příkladech.
Doporučuji také pravidelné týdenní školení „svépomocí“. Tzn. vybraný obchodník si připraví téma, ať už z obchodních dovedností či z produktových znalostí, nastuduje, uvede příklady z praxe, a předá téma svým kolegům v rámci 20-30minutové přednášky. Přednáška není prezentace. Přednáška má za cíl opravdu vzdělat. Takto by se měli střídat v přednáškách každý týden po jednom všichni obchodníci. Dokola, do nekonečna. Vzdělání je základ. Už v samotném slově je vše. Předpona „vz“ naznačuje směr vzhůru. Základ slova „dělání“ poukazuje na schopnost něco dělat. Vzdělání v praxi znamená zvýšit svou úroveň, svou schopnost něco dělat, vykonávat, tedy dosahovat lepších výsledků.
Tvrdím, ne proto, že je to součástí mé profese, ale pro dosažené výsledky v praxi, že pokud chcete porazit konkurenci, porazíte ji ve valné většině případů především tím, že ji doslova převálcujete svým učením se. Hovořím v praxi o přeučení konkurence. Nemám na mysli koncept učící se organizace. Ani koncept školení. Mám na mysli to, že si stanovíte cíle, a pak se učíte, jak jich dosáhnout, hledáte cesty, testujete. Jakýmkoliv možným způsobem, ale prostě se učíte. Pokus omyl, učení od nejlepších, předávání zkušeností, přemýšlení, testování, vymýšlení a tvoření nového.
Podívejme se na dítě. Celý jeho úspěch dospívání spočívá v učení. Proč si někdo myslí, že celý náš úspěch v dospělosti bude spočívat v něčem jiném. Nespočívá v ničem jiném, v učení spočívá. Pokud mi 50letá obchodnice s 30letou praxí řekne, že má své postupy a názory, ale když se podívám na výsledky, nic moc nevidím, sorry, ale něco bude špatně. Buď se chce učit, nebo ne. Bez ohledu na výsledky či historii, to samé platí i o mně, o vás, o každém jednom člověku v praxi.
Co si mohou mladí obchodníci vzít od starších generací?
Řeknu to takto… půjčím si slova od někoho, kdo se jmenuje John C. Bogle: dneska máme příliš mnoho nákladů, málo hodnot, příliš spekulací, málo investování, příliš složitosti, málo jednoduchosti, příliš kalkulací, nedostatek důvěry, příliš tržního chování, málo profesionálního chování, příliš prodeje, málo správy, příliš řízení, málo vedení, přílišné soustředění na věci, malé soustředění se na oddanost, příliš hodnot 21. století, málo hodnot 18. století, příliš „úspěchu“, málo charakteru.
Nevím, zda si to mohou mladí obchodníci vzít od bezprostředně starší generace, která vyrostla za doby komunismu, ale pokud se přenesou do 20. let 20. století, mohou si to vzít od našich předků z dob První republiky. Málo kdo ví, že naše podnikatelská sféra byla v té době velmi, velmi úspěšná doma i v zahraničí. Pokud budete pátrat, najdete mnoho velmi úspěšných vzorů, Čechů, kteří v té době na poli podnikání působili. A co si od nich můžeme vzít? Věrnost křesťanským hodnotám, dlouhodobé investování, jednoduchost při hledání vhodných řešení, důvěra a důvěryhodnost, profesionální přístup, přístup správce svěřených hřiven, dobrý leadership, vytrvalost, oddanost hodnotám a cílům.
Na závěr bych chtěl popřát všem, nejen obchodníkům, aby měli hlavu nahoře, rovný a pevný charakter, snažili se dosáhnout vysoké úrovně kompetentnosti ve své pozici, nebáli se konkurence, neškodili ji, nebrojili proti ní, ale zdravě s ní soutěžili, poráželi ji oním přeučením, o kterém jsem hovořil. Být dobrým obchodníkem, byznysmenem, znamená mít obrovský přesah… být dobrým a kompletním člověkem, s rovnováhou v životě, vzdělaným ve vícero oblastech, s širokým přehledem o dění, s jasnými názory, s jasně seřazenými hodnotami, které se neklátí jako stromy ve větru při první větší bouři, s ochotou sloužit lidem, kteří měli méně štěstí na obdarování.
Víte, v horizontu velikosti světa, v horizontu času jednotlivých století, v horizontu toho všeho, co nás přesahuje, mi mnozí, byť úspěšní lidé přijdou jako Ferda mravenec, který přišel do mraveniště, a ukazuje všem, jak velké má svaly, jak je schopný a kolik toho dosáhl. Mravenci koukají: „Týýý jo!“ Pak přijde někdo, udělá „plask“, a Ferdu zašlápne. U nás všech by to chtělo trochu víc pokory, pak by mnoho věcí šlo lépe a snadněji.