Ve firmách obecně panuje názor, že obchodníci nedělají s takovým nasazením, s jakým by bylo třeba. Je potřeba je kontrolovat a neustále držet pod jistou dávkou stresu?
Rozlišuji dvě linie. Jedna je ta, že všichni jako lidé máme tendenci k pohodlnosti. Proto jsem toho názoru, že je třeba nastavit určité mantinely, v nichž by se měl obchodník pohybovat. Můžeme tomu klidně říkat „mantinely výkonnosti“. Těmi mantinely mohou být počty schůzek za den, týden, pravidelný a zcela konkrétní reporting, výše tržeb a především minimum marže, kterou má vygenerovat. Mohou to také být technické znalosti produktu či obchodní dovednosti na konkrétní úrovni (lze ověřit testováním). Mantinely dle mého názoru musí být.
Otázka zní, zda jsou ty mantinely nastaveny zdravě či nikoliv. Obchodník bude mít tendenci říkat, že takové mantinely jsou nad jeho možnosti – a už je ve stresu. Já budu říkat, že obchodník má právo to takto vidět, ale hned vzápětí dodám, co uděláme spolu s obchodníkem pro to, abychom zvýšili jeho psychickou a fyzickou kondici stejně jako oborovou znalost natolik, aby tyto mantinely pro něho byly „brnkačka“. A jsme opět u vnitřní motivace. Někdo „takové stresování“ nemá zapotřebí, někdo je dychtivý se učit a posouvat. To je jedna linie. A pak je tu druhá linie, kterou nazývám nezdravým managementem. O co se jedná?
Na mnoha místech kolem vidím ať už naprosto nekompetentní manažery (jinými slovy na své pozice v dané chvíli prostě nemají) či manažery nezdravě ambiciózní (kteří jsou opravdu schopni čehokoliv). Nejhorší skupina tohoto druhu je samozřejmě kombinace obou variant – to jsou nekompetentní a zároveň nezdravě ambiciózní manažeři. Pod takovými lidmi pracovat je samo o sobě taková „šupa“ stresu, že ke stresování netřeba nic přidávat. Stres je součástí takového týmu. Proč? Protože pořád platí, že ryba smrdí od hlavy. To, že se jedná o tento druh problému, poznáte lehce také podle toho, že si velice často říkáte při konkrétních rozhodnutích manažera, kam se poděl všechen, i poslední, zbytek zdravého selského rozumu.
Často právě takový manažer bude volat po neskutečně důsledné kontrole (hraničící s obsesí), bude říkat, že je třeba jistá dávka stresu a všechny tyto moderní fráze, v nichž chybí rozum. Tvrdím, že pokud lidi stresujete a nutkavě kontrolujete, nikdy nebudou výkonní. Pokud demonstrujete moc, nebudou výkonní. Pokud jste povýšení a arogantní, nebudou výkonní. Jsem pro to, nastavit mantinely, zdravý kontrolní mechanismus mající podobu pravidelného „skládání účtů“ každého obchodníka. Ale pak odstoupím a nechám člověka tvořit. Za týden se podívám, co vytvořil. Je to dobré? Není třeba moc co řešit. Není to dobré? Musím víc poznat toho člověka, co dělá, jak myslí, ano, jakou má motivaci, a jdu to holt řešit.
Může se stát, že spolu s obchodníkem časem zjistíme, že se nepotkáváme v našich představách. I o tom je byznys. Každá strana nabízí a chce něco jiného. Jaký je v takových situacích výsledek? Prostě obchod neuděláme. To samé platí v dané chvíli pro další práci obchodníka v „mé“ firmě. Prostě jdeme dál každý svou cestou. Nebo se stane, a já vždy pevně věřím a jsem rád, pokud tomu tak je, že se nakonec sladíme, šlapeme, a jsou výsledky. Logicky, pokud člověk nemá vnitřní motivaci, je třeba ho neustále „kopat do zadku“, aby něco vyprodukoval. Pak jsou všechny ty úvahy o kontrole a stresování (rozuměj „kopání do práce“) svým způsobem přiměřené, žel v dané chvíli je management postavený na hlavu. Místo, abyste měli ve firmě tahouny (např. právě obchodníky), máte tažné voly…
Nezřídka se setkávám s podnikateli, kteří mi říkají, že musí uživit 40 lidí apod. Přece 1 člověk neživí ve firmě 40 lidí! 40 lidí ve firmě buduje firmu, prosperitu, obživu. Tak to prostě je. Nejlepší firmy a nejlepší týmy jsou projektovány sociálně, tzn. management záměrně vytváří takové prostředí uvnitř firmy, týmu, které stimuluje člověka k tvořivosti, aktivitě, výkonnosti, „chtění“. V takovém prostředí nemusíte klást důraz na kontrolu a stresování, na to, abyste někoho individuálně tlačili do výkonnosti. Ta atmosféra tvořivosti a výkonnosti, firemní kultura chcete-li, strhne nové příchozí sebou, nebo je vyplivne na břeh a oni odejdou.