Investice do školení obchodníků se firmám často nevrací. Ani spolupráce s předními školicími společnostmi totiž nemusí zajistit vyšší objem prodeje, který firmy od školení očekávají. Školení může být pouze motivační, což je také důležité, ale žádný motivační spíkr nenapraví neschopnost uzavřít obchod nebo špatné prezentační dovednosti. Co tedy mít na paměti při výběru partnerů a školení obchodníků ve firmě?
Zaměřte školení na základní dovednosti
Obchodníci většinou selhávají proto, že jim chybí praxe v základních obchodních dovednostech – kladení otázek, prezentování a uzavírání obchodů.
Zapojte školení do porad
Zkuste věnovat alespoň třetinu každé porady obchodního týmu školení obchodních dovedností. Bude to přínosnější než jen produktová školení.
Spojte obchodní dovednosti s procesem prodeje
Když budete vědět, jak jednotlivé dovednosti pomáhají posouvat příležitost prodejním cyklem, lépe poznáte, kde je zapotřebí dalšího školní – ať už pro celý tým, nebo pro jednotlivce.
Zapojte hraní rolí
Teorie obchodních dovedností nestačí, důležitý je praktický trénink. Do každého školení proto zapojte řízené hraní rolí.
Ověřujte dovednosti
Průběžně se ujišťujte, že vaši lidé uplatňují dovednosti procvičované na školeních a že školíte to, co je zapotřebí.
Bavte se
Zapojte do školení soutěže a ceny. Obchodníci mají přirozenou motivaci vyhrávat, tak jim to umožněte.
-kk-