Proč váš obchodní tým nefunguje?
1. Špatně definované role a struktura práce
V systematičnosti je síla. Podle HubSpot blogu je častým problémem prodejních týmů to, že všichni mají dělat maximum, co mohou, jednotlivé role členů nejsou definovány a jednotliví prodejci nemají rozdělené pole působnosti.
Přitom rozdělení je nutné, ať už podle demografických nebo geografických faktorů, nebo například podle oboru či typu kontaktu. Stejně důležitá je i organizace práce, která by měla mít strukturu, jasně dané priority a definované dílčí kroky.
2. Slabý systém náboru
Problém může být i ve výběru členů týmu. Zjistěte, v čem tkví problémy jednotlivých zaměstnanců, a najděte způsob, jak tyto negativní vlastnosti detekovat již při výběrovém řízení. Pokud je to nutné, předělejte celý systém náboru.
Změňte způsob, jakým se oslovují potenciální zaměstnanci i praxi při samotném výběru z uchazečů. Velkou pozornost věnujte také zaškolení zaměstnanců, jejich „nastavení“ na samotném začátku působení, a nepodceňujte ani následnou práci s nimi.
3. Malé pravomoci pracovníků
U mnohých obchodních týmů tkví dlouhodobý problém v tom, že zaměstnanci nemají možnost realizovat větší projekty a nejsou jim dány dostatečné kompetence k jejich práci.
Zajímavější a větší zakázky často řeší zpravidla vedoucí týmu. Výjimkou nebývá ani to, že manažer týmu přebírá zakázky od určité výše, i když u nich od počátku stál některý z řadových obchodníků.
Dejte zaměstnancům dostatečné kompetence, důvěřujte jim a nechte je, ať dělají svou práci, i když určitým způsobem definovanou. Jestliže nemůžete podřízeným do takové míry důvěřovat, je nutné se zamyslet nad výměnou zaměstnanců nebo nad změnou práce s nimi.
-mm-