V centru pozornosti jsou stále jen prodejci
Většina příspěvků na blozích, knih nebo diskusí na téma výkonnosti v prodeji je vždy zaměřena na obchodní zástupce. Obvykle tak padají otázky, zda máme v prodejních týmech správné lidi, zda jim pomáháme rozvíjet správné dovednosti a zda jsou školení a nástroje, které jim poskytujeme, skutečně vhodné pro dosahování špičkových výkonů. Někdy také zazní téma motivačních schémat, tedy zda jsou dostatečně motivující.
Základní element se však neřeší
Ke zmíněným tématům zkoušíme různé přístupy, investujeme čas a peníze do hledání vhodných obchodních zástupců… jenže většinu zlepšení, pokud k nim dojde, je obtížné udržet na delší dobu. Zajímáte se o liniové manažery vašich obchodních zástupců, o vedoucí prodejních týmů?
Prací těchto zaměstnanců je dostat z každého v týmu co nejvíc. Na tuto klíčovou úlohu se však bohužel často zapomíná, hlavně pokud jde o iniciativy zaměřené na zlepšení prodejní výkonnosti. Podporujete liniové manažery v tom, aby mohli dobře naplňovat svou hlavní odpovědnost, tedy aby mohli maximalizovat výkon každého podřízeného? Pravdou je, že někdy si dokonce ani samotní obchodní manažeři neuvědomují, že právě to je klíčovou částí jejich práce.
Co tedy vlastně dělat
Liniové manažery musíte zapojit do navrhování a implementace všech nástrojů, školení a programů, které připravujete pro obchodní zástupce. Bez podpory a koučování manažerů totiž žádné zlepšení nebude dlouhodobě udržitelné, připomíná nám článek na webu business2community.com.
- Na začátku se ujistěte, že linioví manažeři jako jasnou prioritu chápou lidi ve svém týmu a jejich prodejní výkony.
- Zajistěte jim školení a vybavení, které si výše zmíněná priorita jejich role vyžaduje.
- Ujistěte se, že každý manažer ví, jak nezbytné je, aby v týmu nastavil očekávání v oblasti prodejní výkonnosti, aby své lidi koučoval, rozvíjel a aby řešil špatné výsledky jednotlivých prodejců včas.
- Pomozte jim naučit se, co a jak mají měřit, aby pochopili, kde jsou příčiny problémů s prodejní výkonností. Když budou mít tyto poznatky, musí však také podniknout konkrétní kroky k nápravě. A pro úspěšné ovlivňování samozřejmě potřebují pevné vztahy s celým týmem, ideálně také dobrou angažovanost prodejců.
- Jejich osobní úspěch musí být pevně propojen s úspěchem jejich týmu.
-jk-